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回顾 | 流量、渠道、品牌、产品:哪个才是门店客流引爆点?

回顾 | 流量、渠道、品牌、产品:哪个才是门店客流引爆点?

回顾 | 流量、渠道、品牌、产品:哪个才是门店客流引爆点?

作为国内新一线城市的工作室热门品牌,蚁加私教当仁不让。品牌、流量、营销、获客、产品,这些工作室运营的重要因素,都在蚁加私教的发展中功不可没。在百问百答 · 2019健身营销知道大会成都站的现场,蚁加私教创始人王赟为我们做了以《怎样让客户记住你》为主题的干货分享。

以下是蚁加私教创始人王赟当天的发言整理,内容经编辑整理。

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1线上流量池,让人记住才是王道

大众点评就好比是婚介所,客户都是精准的,你要给媒婆一些好处,她才会把你首先展示给姑娘们。

关于大众点评的推广管理,我们要做好旺铺宝的日常装修和维护,以及推广通的合理使用。我给大家一个小建议,推广通并不是说做两个月三个月就完成了,它一定是一个持续的过程。推广过程中需要注意的是,目前主流的手机都是大屏幕,对应显示的页面上会有7条左右的广告位,尽量确保你的品牌在前两页展示,不要超过第三或第四页,用户一般是不会有耐心去翻的。 

 

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第二,不一定要去争夺什么城市第一。做到城市第一意义不大,因为你的品牌并不是全城覆盖,对你来说只需要做到你所在那个区的第一,这个就足够了。我对我们市场推广人员的要求是做到区域第一位,最低要求不能低于第四位。关于价格的标准:如果第一和第四的差价超过5元,我们就选择第四。如果第一名和第四名的差价在5元以内,我们选择第一名。而有时候推广的价格也会很夸张,有时候早上9:00开店,一看我们的点评点击价在20~21元,最夸张的比如去年广州同行发过90多元一次点击。我认为这样就属于超级游戏竞争,如果大众点评的点击价格超过100元,我一定选择发传单,因为对比之下,地推的性价比反而更高。 

第三,选择合理的投放时间。我们不一定要24小时全天投放,根据你周边客户的消费习惯进行调整。周边写字楼多的话,中午12点~1点就不用投太多钱了,可以暂时停下来,这个时间段你的潜在用户都在集中下电梯、吃饭、休息,很少用来看推广信息。但是到下午1:30~2:00,上班前会休闲或者闲聊,这个时间段用户会选择看大众点评,此时可以加大投放。而到了周末,一般上午都在睡懒觉,我们可以把投放的重点调整到10:00或11:00以后。

最后,是关于推广店铺的日常维护和装修,包括每一个页面的展现,我们的大众点评有专门的团队去做,如果做不到请专人来做,那可以考虑请专业的广告公司帮你做,确保有专人维护。

三体云动就像比武招亲,对你感兴趣的人已经在场下,但是真正对你感兴趣的才会上场投你一票。

我是2016年8月份开通使用三体云动系统的,好东西一定要分享给大家。为什么说三体云动好呢?我们在三体系统上做了很多活动,比如早晨健身福利、午市优惠私教套餐等,每一环都是通过三体云动的系统输出广告,告知我们的直接消费者。

 

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为什么这么做?因为大家都非常清楚,曾经关注过我们场馆、曾经是我们会员的,一定会关注我们品牌和三体云动绑定的微信公众号,一般很少有人不是你的会员还去关注你的公众号,这样的粉丝很少。所以说这是激活老客户最好的方法,也是所有渠道效果中最有效的。三体云动还有一个页面叫潜在客户,在会员列表里面,潜在客户不是我的准客户,但是他通过关注公众号、注册登录,留下手机号在上面,只是暂时还没有跟你的品牌发生联系,没有成为正式会员,这部分潜在会员我们可以深入挖掘。

三体云动帮助品牌获得不少流量的同时,也要求我们对所有的客户资源进行全面盘活。在蚁加,每次做营销活动之前,我们都会把三体云动系统中的会员数据全部导一遍,紧接着要求所有店长、销售,必须把所有电话全部打一遍。记住两个词:必须、所有。为什么这样做?因为我们以前做营销的时候,我每次都会问你们有多少数据,然后工作人员会报给我一个数据,我听完以后会发现数据和我在系统上看到的不一致,店长会说这些都是不上课的,我认为他不会来了,或者说已经离开这个城市了。 

我想问一下,当店长说这句话时候你们是怎么想的?或者你们有没有关心?都有是吧?我为什么要说“必须”这两个字呢?因为他不来了、不上课了、离开这个城市了,这都是你认为的他可能不会来了。可能去年3月份以后他没有继续来健身了,但今年3月份他不一定不会来。这些所谓的一切都是我们自己主观的认知,管理层或者工作人员自己潜意识的看法。即便他离开这个城市,但他身边还有朋友在这个城市,他是否可以帮助你宣传呢,完全可以。 

举个例子,我们有一个会员去美国了,然后在我们公司办理退课退卡,我们退课很快,基本上18~24小时完成退课。这个会员平时跟我们也没什么交集,退完课很开心地离开了。但前段时间他给我们带来两个转介绍,正好他身边有朋友要健身,他就推荐过来了。你觉得在美国的会员,他不是我的准会员,但是他还是可以给我们介绍客户,这是很好的营销,对吧?所以说不要自己给自己设一个门槛,就是你认为他不会来,认为他已经没有价值了,这都是你认为的,而不是真正的事实。

正因为存在这样的情况,所以我们在制定政策标准的时候都是以结果为导向,首先我们有监测机制,有400服务热线,所有教练上完课的老会员,基本上一个月内会接到我们1~2次回访。大众点评的会员上完课也会接到400电话的咨询回访,甚至包括店长打过的电话,我们都会去做回访和抽查。

蚁加私教在全国有30多家门店,65%的门店在赚钱,25%在保本,10%在亏本。 为什么?因为我研究过导致亏损的原因,最核心最直接的是管理层的问题。管理层的执行不到位,是导致亏损最大的问题。如果他真的是全部按照公司制定的政策和标准去做,而且他又想着如何去做的话,应该不会亏钱。三体云动还有很多很好用的插件,比如说幸运大转盘、拼团、砍价等等,大家都可以看一下,有效地利用三体云动系统和营销插件,对客户进行开发和激活,收集客户名单,缓冲对大众点评的唯一依赖。

我们都知道很多门店对大众点评的依赖性很强,我们都离不开它了,离开它就活不下去了,但是我想办法去摆脱它。在蚁加,大众点评给我们带来的业务量,占30~40%,剩下60~70%是通过其他渠道。三体云动就是其中一个。

微信公众号和朋友圈:做一个有内容的小伙子,持续引发姑娘对你的兴趣感和认知度。

 

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首先做内容,必须是用户感兴趣的方向,比如说我们刚刚做的“小蛮腰”,还有前段时间跟台湾一家旅游公司合作的关于台湾旅游攻略的内容,我们持续输出一些真正对用户有价值的内容,引起大家的共鸣,自愿帮你去转发分享,而不是只放品牌信息和活动。 

 

2线下切入用户生活场景

切入客户线下四大生活场景:线下方式很传统,不够新潮,但一样有用

第一,生活的社区、上班的公司、购物的商超、出行的路上——想办法和这几大主体产生联系,为他们服务,切入用户生活的每一个场景。市场活动有时候出发点不一定是带来销售,但是他能做到一点:广而告之或者品牌效应。有没有效果?有效果。当客户收到一家健身房的传单时,会有一个初始印象,当他某一天去翻大众点评的时候,可能会看到你推广的私教课程链接,或者是在某一个朋友的朋友圈看到这家场馆的推文,会加深他对场馆的印象,当他有需求的时候,首先想起来的就是这个品牌,从而产生消费或者转介绍。

 

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第二,传单是一定要发的,当然可以做一些小心思,比如说传单上面做一些凭此券可享受优惠,凭此券可以抵xx现金,会带来一定的效果。线下发传单的核心其实是性价比的问题,之前做线下传播,我们印了1000张传单,成本120元,发出去以后,来了2个客人,最终成交1个。大众点评成交一个客户的成本是400+元,有了对比之后,我觉得发传单是王道,只要坚持发一定有效果。

关于生活社区的场景举一个例子,我们其中一家店楼下有一家水果店,从去年开始他们给我转介绍,到目前为止的数据是7个,这就是深入用户的线下生活场景。

此外今年我们有一个百变计划,就是在你门店周边的生活场景相关商户摆放宣传展架和易拉宝,必须要覆盖到100家商户,第一摆放展架的成本肯定比一个宣传人员的费用低,至于如何谈到100家商户,需要我们的工作人员去做合作洽谈。

 

3设置合理的广告产品&渠道

 

第一,广告有很多种形式,线上的公众号、点评投放,线下发传单、摆放易拉宝等等,都是不同的推广形式,我们必须确定高效的推广方案,需要设置合理的广告产品,线上线下的流量必须要合理分配,做到更高效地推广。

第二,免费的东西虽然是好的,也都是有条件的,这个观点大家认同吧?免费的东西是让用户产生对品牌和产品的依赖,让用户养成消费习惯。共享单车、外卖……这些种种的一切都是培养消费习惯。我研究过我们的私教课,其实前面1~2节是让用户产生对运动健身的消费兴趣,在接下来,你需要把用户的消费兴趣转化为消费习惯,客户在习惯了这个东西之后,才会持续的来上课。大家可以考虑一下,这就是我们刚才说到的,免费的东西虽然是好的,但是一定都是有条件的。

4好服务好产品本身就是好广告

产生复购和裂变:复购率和转介率才是对产品和品牌的终极考验

 

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最后,说一千道一万,我们一切线上线下的宣传,都是为了引流,让客户持续到店并且留下来,但是持续留下来不是靠营销,而是靠什么?靠产品。所以我们需要不断的探索对客户和服务的认知,用心的打磨产品,优化对教练的考核,提高服务品质。只有真正的提高产品和服务品质,才能真正得到会员的信任,才能让会员愿意把他的朋友介绍给你。

以上是我今天分享的所有内容,感谢大家!谢谢~

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写在后面:蚁加私教创始人王赟2016年跨界进入健身行业,将他以往在快消、广告等行业的经验融入到品牌的经营管理中来,在全国范围内都取得了优异的成绩,截至目前全国拥有E+蚁加和体育客两个品牌、直营门店35家,感谢他通过本次知道大会的平台,将自己的经验分享出来,给众多从业者一些启发和参考,也欢迎大家多多留言,发表自己对于门店营销的创意和想法。

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