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[纯干货]健身房营销方案之7大营销策略组合

健身房营销策略的核心是服务。

[纯干货]健身房营销方案之7大营销策略组合插图

如何更好的展现自己的服务,是目标客户群体认同、接受,甚而习惯自己的服务是营销的最终目标,传统的P营销组合已经不足以适应风起云涌的市场竞争,健身产品的营销策略组合应当从4P扩展到7P,即在“产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)、人员(people)、有形展示(physical evidence)和过程(process)”的策略组合。改变原始的以价格为主导的营销策略,以人为本,通过多渠道的销售,以及丰富多样的促销手段,生动的有形服务展示,用过程说话,让市场接受自己的产品,进而抢占市场,扩大市场占有份额。

1、健身房营销产品(product)策略
在目前商业健身俱乐部的发展过程中,盲目模仿现象十分严重,尤其是在健身产品的使用和开发上。我们一直关注着世界健身产品的发展,大部分是从国外进口的,自主开发的项目很少。我们要在这方面不断创新和转型,找到一条符合中国文化特点的道路。在中老年人健身项目的发展中,我国发展很好,如健身秧歌、太极球、软球等项目深受中老年人的喜爱。健身俱乐部项目应摆脱单一性和同质性的特点。

2、健身房营销价格(price)策略
我国商业健身俱乐部最活跃的营销活动是价格战,价格战非常激烈,存在恶性的价格竞争。价格是营销组合中最困难、最活跃的因素,也是唯一不增加成本的因素。定价的重要意义在于使产品价格成为促进销售的最有效的营销手段。要运用价格策略,就要正确分析不同条件下的不同价格策略和方法,不要被动跟随竞争对手的价格,而要主动出击,以便把握全局。在复杂多变的市场环境和日益激烈的市场竞争条件下,要想取得好的效果,就必须灵活运用相关的定价策略、策略和方法,从而很容易达到预定的定价目标。

3、健身房营销渠道(place)策略
在销售渠道方面,多数健身俱乐部采用了大量会员顾问直销,取得了显著的效果。但从长远发展的角度来看,特别是对于想走品牌路线的俱乐部来说,单一的终端会遇到一个难以突破的瓶颈:品牌建设难。营销学告诉我们:强强联合,优势互补往往会达到1+1>2的效果。健身俱乐部可以考虑与当地一些营业部门、企业等进行间接销售,如:超市、商场、酒店、知名服装品牌店等,在超市消费超过一定金额的,可以获得健身俱乐部的子卡;他们还可以与移动通信等大众消费公司共享客户资源。健身俱乐部要开拓思路,不断创新,运用多种渠道进行销售,这样不仅能取得好的效果,还能提高俱乐部的品牌知名度。

4、健身房营销促销(promotion)策略
从消费形式上看,目标受众购买健身产品应属于“冲动性”消费,即消费者对健身产品在短时间内有消费冲动,并决定在很短的时间内购买。因此,促销往往对健身俱乐部的会员销售起到“助推器”的作用。在市场营销中最常见的促销手段是节点折扣。节日来临时,感恩回馈社会、举办大型奖励活动是一种噱头。
在推广策略上,各俱乐部各显神通,采取多种方式宣传推广。有很多成功的例子。比如,青鸟健身俱乐部根据不同时期,及时举办各种促销活动。2007年母亲节,他们借机开展了“感受母亲恩爱、健身、孝顺”青鸟健身与共建母亲健康生活促进活动,取得了良好的效果。

5、健身房营销人员(people)策略
健身行业是一个服务性行业,健身俱乐部的产品或项目都要求在人的经营下进行。健身俱乐部的营销不仅面向顾客,也面向内部员工。这不同于有形产品的营销。健身俱乐部员工的素质直接影响到消费者对俱乐部的感知和评价。为了更好地为客户服务,让客户有归属感,我们首先要有一批高素质的员工。人才的培养和提高是健身俱乐部营销成功的重要因素。因此,“保外”战略是人才战略的重中之重。如何真正做到人性化,让员工有归属感,是任何一个企业首先要解决的问题,员工活动的流动往往成为企业发展的瓶颈,尤其是服务业,因为客户的归属感很大程度上来源于为其服务的人,对于健身俱乐部来说,客户很大程度上是由于会员顾问和教练的信任,然后他们成为朋友,然后他们就认识了俱乐部本身。如果一个俱乐部的员工流动性太大,顾客总是面对陌生的面孔,却没有归属感。

6、健身房营销有形展示(physical evidence)策略
没有有形展示的“纯服务业”寥寥无几。健身俱乐部实物展示包括提供服务所需的实物环境(装饰、色彩、陈设、音响)和健身器材等实物产品。健身俱乐部不仅要重视健身器材等设备的建设,还要在环境建设上下功夫,在细节上下功夫。比如环境的颜色、气味、音乐等,以及消费者在什么时候、什么样的具体要求需要研究。

7、健身房营销过程(process)策略
在健身俱乐部的市场营销中,服务过程的控制和管理是非常重要的。因为健身行业属于高接触服务行业,健身过程是在教练和服务人员的指导下进行的。教练员和服务人员的业务水平、态度和服务过程的每一个细节都会影响到顾客对服务质量的评价,应注意对服务过程的控制。比如,在夜间高峰时段,使用健身器材(如纺纱机)会出现候车的情况,所以

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