大数据做生意第6期
过去的一年半时间，健身行业是体育领域最为火热的赛道，也是资本方青睐的投资领域。根据三体云动数据中心不完全统计，从2019年1月1日至今，健身领域共产生17起融资事件，从融资轮次来看，A轮之前（含A轮）的有10起，占总体的58.8%；从细分领域来看，精品团操课以及健身+科技领域较为火热。
最近，创新型运动健身连锁品牌乐体运动获得5000万元A+轮融资的消息，无疑又是给健身行业注入一针强心剂，三体云动数据中心也在第一时间对乐体运动创始人王滨进行了独家专访《乐体运动5000万A+轮融资背后，创始人王滨首谈连锁俱乐部经营心得》。
其实健身行业存在不少获得融资却未对外公布的健身房，有的已得到市场认可，有的处在起步阶段正在默默壮大自身，可见健身行业要比我们看到的市场状况更乐观。
三体云动数据中心采访了数十位体育运动、健身领域的知名投资机构负责人，总结出以下资本对健身行业最关注的七点要求，与广大健身从业者分享。
Top7
门店数字化运营水准高
一切数据化、业务可视化是资本最基本的要求，全行业都是如此，大到财务盈亏核算、投资决策、战略方向，小到运营精细化、系统化、提效增收等等。最明显的是餐饮行业，例如肯德基、麦当劳，用户到店就餐无需服务员接待，就座后直接手机扫码点餐，最后叫号取餐，不仅节省时间，还降低人工成本，且数字化运营已成为餐饮行业最为普遍的现象。
近几年，数字化运营在健身行业逐渐被认可，许多智能健身房纷纷获得融资。数字化运营可提高团队运营效率、降低人力成本及错误率，更重要的是所有支出、收入、人员分配、门店管理等数据一目了然，否则资本对企业无法进行运营状况、运营效果等评估，影响投资人/机构的监督与决策判断。
在健身领域，智能管理系统是门店数字化运营的基础，智能硬件是数字化运营的一个典型工具，可有效抓取会员的训练行为数据，为健身房的经营决策提供精准的参考依据。
但是遗憾的是，目前国内包括一些知名品牌在内的不少大型、超大型的连锁俱乐部在这方面的建设与布署仍处于初级甚至是原始阶段，缺乏有效的SaaS系统与智能设备应用，数字化运营能力非常薄弱，营收、负债、成本、薪酬等一系列财务报表如同黑洞，完全经不起投资机构的审核推敲，这与大型连锁俱乐部对外表现出的规模及发展姿态，显得格格不入。
Top6
单店投资不大，低成本运营
低成本运营即资金投入少、门槛低、启动快，也意味着试错风险较低、门店易扩张，这种“花钱少”的事情是运营者和投资人乐于尝试的。
*数据来源：三体云动数据中心《2018年中国健身行业数据报告》
健身房的成本构成较复杂，但一般情况下由“销售+课时+底薪”构成的“人”的成本占比较高，据三体云动数据中心统计，健身俱乐部的人力综合成本高达52.7%，工作室也超过50%。因此，在房租、办公等固定成本基本不变的情况下，如何有效降低人力成本成为所有健身门店急需要解决的核心问题。
其实方式方法有很多，比如SaaS管理与营销系统以及AIoT智能硬件设备就可以很好的代替部分人力成本，包括前台、销售以及市场推广人员等。
举个例子，我们来简单算一笔账，比如大型健身俱乐部前台6人，市场推广3人，使用SaaS管理与营销系统后，至少可减掉1名前台和1名市场人员，也就是约4000×1+8000×1=12000元/月，即每年节省近15万元成本。而SaaS系统每年费用仅为上述成本的约十分之一，这是一笔非常划算也容易算清楚的账。
Top5
课程标准化，降低教练依赖度
教练的成本居高不下，甚至不少健身场馆出现“被教练绑架”的尴尬局面。据三体云动数据中心发布的《2018中国健身行业数据报告》数据显示，教练平均跳槽周期在一年之内的合计占比45.3%，教练流动性非常大。然而健身房的收入超过一半都来自于私教，教练的流动很大程度会将会员顺势带走，对健身场馆的运营与现金流造成较大影响。显然，这种“不大受控”的情形是资方极不愿意看到的，因此不少投资方希望课程尽可能的形成标准化。
*数据来源：三体云动数据中心《2018年中国健身行业数据报告》
所谓课程标准化，是无论哪位教练上课，会员训练体验过程中所获得的训练体验和结果都是无差别或小差别的，也不会因教练的变化而造成其对健身房所提供的课程的认知变化，最终在会员的心智认知天平中，健身场馆及品牌更具份量。
课程标准的方法建议：
大家可以建立课程动作库，根据训练主题的不同，搭配相应的课程动作，从热身到拉伸，把控每一个环节，使每个动作连贯起来，课程整体流畅的进行，防止会员损伤以及提高训练效果，以此形成课程统一标准。
另外，健身场馆也可针对教练制定内部考核制度，鼓励教练共同参与课程的研发，以此选出优秀的课程，共同迭代。对外可以定期举行不同主题课程内测公开课，邀请会员参加，收集会员的意见，以此更好的为会员提供良好的课程服务。
不过，从会员和经营管理者的角度来看，教练不仅是课程的载体，更是将专业技术、品牌文化和品牌形象传递给用户的枢纽，教练对于会员起到至关重要的作用。因此，场馆如何在降低教练依赖度、保持与教练之间的依存关系的同时，仍然可以保证课程标准化输出，是个非常值得探讨的问题。
Top4
用户体验超出行业水准
任何商业模式最终要回归到消费者对产品和企业的认可。通常，投资机构在看好并投资一家企业之前，都会进行一轮必要的消费者调研，通过用户的视角和反馈来辅助投资判断和决策。对于健身门店的消费者调研，投资人通常最关注的是场馆的服务与用户体验，因为用户体验一定程度上决定了门店的ARPU（每用户平均收入）、CLV（客户终身价值）、复购率以及转介率等核心经营指标。比如ARPU值，注重的是一个时间段内从每个顾客身上所获取的营收，该数值代表着门店客户质量的优劣，以及门店获客与经营能力的高低。
用户体验好，则说明其产品已通过市场的检验，有消费者愿意买单，企业有市场前景，资本则不会放过任何有市场前景的机会。
如何提高用户体验，甚至超出行业水准？三体云动数据中心通过会员对私教、团操课等维度进行调研，发现有些坑是可以避免的。比如在私教课方面，数据显示，会员最反感的是私教在授课过程中敷衍套路玩手机，技术不专业、教练推销卖课、教练态度消极均为会员普遍较为反感的内容。
相反，走心的服务、与会员贴心交流是提升用户体验的制胜法宝。三体云动星店客户-深圳最火瑜伽馆之一：拉伽瑜伽，从接待环节开始，每一位会员都有拖鞋等专用物品，为会员配备当季茶品、时令水果，不定期举办生日与小型创意活动等等，这些走心的服务，正是用户所期待的超值体验。
Top3
门店负债率低
负债率是所有健身门店的一项重要考核数据指标。负债率低意味着会员活跃度高、消课多，进而产生复购，现金流有着更好的保障，健身房运转更健康。而高负债率则容易导致健身房出现转让/倒闭的情况，根据三体云动数据中心统计，2018年上海区域的300多家已转让/倒闭的健身门店中，100%以上负债率的门店数量占比接近九成，高额的负债率是压死健身门店的最后一根稻草。可见，一家能够正常运转且负债率低的健身房更容易获得资本的青睐。
想要负债率低，首先要了解什么是负债率？最简单的理解是负债率=总负债/总资产，对于健身场馆来说就是指未消耗的课（沉默资金）除以固定净资产的比值，其中未消耗的课包括了私教课数量及按时间折算的期限卡价值。当然，也有不少健身门店对于负债率会有自己的计算方式，详细可参考过往文章《健身门店老板必须关注的10个数据》。
*数据来源：三体云动数据中心《2018年中国健身行业数据报告》
三体云动数据中心通过调研发现，全国健身俱乐部的平均负债率达到76.3%，主要原因是国内众多大型俱乐部采用预售年卡，甚至热衷于推销2年卡、5年卡。通过大数据统计，三体云动数据中心推算出负债率保持在40-60%左右的健身房是相对比较健康的。
Top2
已形成一定规模
规模这个词在投资人视野里重要程度排名第二，因为它是投资人区别小生意与资本化的重要考量标准之一。对于健身行业来说，规模存在着两层含义：
第一是指健身场馆的基础数据，比如门店连锁数量、场地面积、员工数、会员数、日均流水、客流量、DAU（日均活跃用户）、器械数量、投入成本等一系列直观数据，这些数据是直接衡量一家健身房品牌规模的重要且直观的参考。在这一层面意义上，健身房规模越大，抗风险能力越高，整体估值也越高。
其中尤其是门店连锁数量尤为被投资人看重，连锁门店多即意味着该企业连锁经营体系已基本搭建完善，并具备更强的区域竞争力和覆盖能力。资本加持后可快速推动连锁扩张的速度，快速占领更多市场份额，提升品牌估值，加速企业的发展。
规模的第二层含义是指健身门店的整体规模效应。规模效应又称规模经济，意思是因规模增大带来的经济效益提高。比如一家企业，当产量规模达到一定水平后，由于各生产要素的有机结合产生了1+1>2的效应，平均成本就会呈现下降的趋势。我们常见的麦当劳、真功夫等流水线作业就是餐饮零售行业规模经济的典型体现之一。
反观健身行业，规模效应体现在对产业链上游教练供给生产力的延伸，保障了持续的、专业的生产力供给。另一方面，客服运营、市场推广、课程研发等都是一笔不小的费用，对于具备规模的健身连锁品牌来说能够有效的摊销成本，内容的研发能力也极大的提升了行业竞争力。
Top1
标准化易扩张
在与所有投资人沟通调研时发现，“标准化易扩张”这一要素被大家不约而同的推到第一位。从资本的角度来看，资本介入的最终目的就是要有所回报，如果单店的经营模式跑通，且各个环节版块均有SOP（Standard Operation Procedure，即标准作业流程和规范），以此为标准迅速扩张是短期内获得回报的重要方式之一。
场馆的标准化可分为几个方面：开店标准（选址、面积、房租、器械、软硬件）、人力标准（招聘、学历、证书、经验、培训）、业务流程标准（接待、服务、签约、回访等）、价格体系标准（会籍、私教）、课程体系标准（私教、团课、训练营）、以及市场推广标准（渠道、客单成本、CAC用户获取成本、ROI投资回报率）等等，标准化覆盖场馆经营的方方面面。
以一家健身工作室的开店标准SOP为例，选址必须满足人群密度不低于XX人/百平米，面积在400~500平米，房租租金成本不高于5万元/月，器械总投入不超过100万元，软件统一使用三体云动SaaS管理与营销系统，这一系列标准化作业则形成了这家工作室开店的总体标准。有了开店标准，资本注入之后的连锁扩张才有据可依，才能快速复制。
拥有莱美8项授权的珠海伍·健身（Five GYM）曾在3个月内开设6家分店，会员总数达10000+，课程内容的标准化是其扩张的重要前提。伍·健身通过三体云动发起的第一场拼团活动，一个月内有500名创始会员在线参与，业绩超过120万。可见系统的标准化管理也是伍·健身能够在短时间内迅速扩张的秘诀之一。
场馆的标准化建设，一定程度上也代表着品牌定位与文化的统一输出。
结语
以上七点内容在资方眼里是对健身场馆投资判断的最重要衡量标准和参考依据，尽管目前国内健身圈鲜有品牌能全部做到。除此之外，还有很多辅助判断因素，比如健身房的团队运营水平也是资本看重的加分项，一位有着多年健身行业投资经验的投资人告诉三体云动数据中心：“团队非常重要，健身房是个重运营和服务的商业模式，这些都取决于团队持续打磨的能力。”另一位资深健身行业投资人则表示，“高于同行业的毛利率”也是资本非常看重的因素之一。
也有投资人向三体云动数据中心表示，“新型团操品类健身品牌不会对大型健身俱乐部造成太大影响，传统健身房如果能够保持良好的品质和用户体验，即使没有融资也可以过的很好。”
其实，上述七点要求并不是孤立存在的，它们之间息息相关，在做到某一点的同时也能促进其他方面的提升，这就要求健身从业者们全面布局，严格管理，以顾客为核心，持续打磨产品与服务，满足用户需求。
如果你正在或将要运营一家健身俱乐部、工作室，三体云动数据中心希望本文所列的七点分析可以帮助你提升健身房的运营管理水平，即使没有资本的关注，也能帮助自我品牌获得更良性健康的发展。
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