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邢台私教工作室吴旭揭秘:300平健身工作室月消课2459节

吴旭解密:300平健身工作室月消课2459节

2019年12月27日,三体云动 & 2019中国健身行业年终盛典在上海华纳国际会议中心举行。吴旭私教健身工作室创始人吴旭作为演讲嘉宾,与大家分享了《300平健身工作室月消课2459节的秘密》。 

以下为吴旭演讲内容,有删减(三体云动数据中心整理):

2012年做教练时曾有位店长告诉我,让会员瘦得太快,用不了多少节课,会员就不再续课。我当时回答,会员达到训练效果后,我可以跟会员做朋友,让会员转介绍客户给我,续卡率自然就能提升。 

这样的模式,让我在大型健身场馆做了三年半,一共400个会员,188个是我的,而我从来不卖课,不给会员推销课,每个月业绩还能做到10万左右。

做到两点,会员就能主动买课 

一般教练给会员纠正、讲解动作后,第一句一定是买课,这时会员是拒绝的。我来分享下,不推销私教课还能让会员买课。 

首先,第一次指导纠正会员后直接离开,什么都不说,第二次也什么都不说,第三次基本锁定他,然后加微信绝对不骚扰他,发一些健身小知识、讲解。埋下伏笔后,会员如果有一天想要买课,绝对想的是我。 

其次,微信关心,引起警觉。打电话拓展客户,没有效果。当有一些我比较在意的客户,或者续卡的客户,给他做一个规划,给他造个梦,造完梦以后再圆梦。打完电话以后,差不多三五天不来,就再打个电话,第一句绝对不是该训练,而是最近怎么样,体重有没有增长,有没有变化,这时拉进距离,几天以后再打电话,需要做客情。 

吴旭解密:300平健身工作室月消课2459节

销售导向模式将被淘汰 

我们教练没有销售业绩,我也不认可教练有销售提成的工资体系,吴旭私教工作室对教练实行训练效果和任务提成。 

之前很多人质疑我的数据,5月份、6月份工作室的课表率排行榜,前两名教练的单月完成率是403节课和401节,当我说2100多节课时还没有用三体系统,大家不信,开通三体系统后,第一件事就是做月消课的数据。 

优质服务需要硬实力 

会员愿意为服务买单,行业愿意为优质的服务支付更多的薪酬,这才是良性循环。优质的服务需要具有硬实力,包括战场硬、功夫硬、武器硬 

战场硬,五感营销从五感出发,打造多维度有利战场。用视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉综合到日常工作当中。 

视觉:当会员进店以后,卫生环节是否整洁、二楼的机械设备是否物品摆得整齐有序,会员从椭圆机下来,辅助的教练必须把椭圆机放到右高左低,所有用的设备必须插到最低点,不允许有任何偏差。其次的教练的个人形象,每天检查两次仪容仪表,包括穿着、举止、站姿、行姿等,这是对会员的尊重。 

吴旭解密:300平健身工作室月消课2459节

听觉休息区一定要放轻音乐,训练区的音乐比较动感、硬核。另外,店里的人员不能说方言。大家想象下到五星级酒店,一个美女说着方言,还有五星级的感觉吗?所以必须普通    

嗅觉休息区有香薰,保持店里的芳香,训练区会员大量出汗,更衣室换鞋等,教练会用抹布、消毒水进行消毒和清理,保证空气清新。教练自配三瓶好香水,人的嗅觉是有疲劳期的,定期更换是对会员的尊重。 

触觉。我一开始认为是想放入我们店里的沙发,我们的沙发很舒适,但是谁店没有沙发?所以换了一种来讲,连贯性的拉伸体系是会员最直接的触觉感。 

味觉主动给会员柠檬水、茶饮、咖啡等。刚训练完一定特别累,这时端上一杯茶饮,犹如雪中送炭。如果会员饿了,教练自掏腰包送上鸡胸肉,如果赠送会员感觉理所应当,如果教练买,会员感觉到用心,这样更能与会员拉近距离,做到客情。 

吴旭解密:300平健身工作室月消课2459节

 

武器硬。定制专业设备,更新迭代紧跟一线水准。虽然邢台是三四线城市,但我从来不是随便用,工作室必须要利用好空间,设备属于多功能机械,一个设备相当于七件设备,可以推肩、下拉、可以划船、可以做伸张,前中后三名教练带学员训练,都不会感觉到拥挤。 

基础配备有笔记本电脑、平板、电容笔等,教练必须自己买。电脑可做计划,查阅资料,保存会员训练数据,用电脑传到平板上,教练上课都用平板 

会员爽约怎么办? 

利用三体云动的预约表,每天10点准时放今天、明天、后天的课程,会员有事需提前四个小时取消,如忘记课程不能取消。课程已不能约,把信息编辑好发到群里,会员随时观看、随时预约。 

如果课程已经约满,我们有其他处理的方式,跟会员沟通约课时间备选上,有空档再添进去。弹幕功能大大提升了工作效率,有人取消课程就会弹出来,我们实时将备选约课的会员安插进去。 

如何提高消课率? 

2018年12月23日-2019年12月23日,工作室总共消课加上体验课,7个教练21671节。因之前没有用三体系统,有三个月的数据没有计算。其实我们厉害的不只是卖课,更厉害的是消课。如何让会员提高消课率? 

第一是接待流程教练必须会开车,工作室门口较难停车,会员可把车停到路边,由教练负责停车。当会员推开门一刹那,接待的教练接过会员衣服,引领顾客到更衣室,然后在门口等候不得离开,当会员换完衣服,称体重,再到椭圆机热身,全程陪同,再询问饮食、训练状况、训练感受,最重要是防止受伤。 

第二是上课流程。教练必须提前备课,成为会员后,给会员做三项体测,分三套计划:轻、中、重,根据他的目标、走向,提出会员的训练计划和饮食建议,根据心率、能够坚持的训练动作,让会员自选。 

第三是一个铁律每月1日教练考核考核的项目分三个:其一,知识理论考核目的让教练有时间学习,当会员问问题和发生问题时,能够对答如流,能及时解决问题;其二,力量考核,除保持自己的体形之外,更加有效、安全地保护好会员训练中的安全;其三,拉伸考核曾经有一个会员迟到,拉伸课教练没有做到位,遭到会员投诉,我的处理方式直接让教练做两个月助教。作为私人教练,会员交的每一分钱,教练都要认真地对待。 

吴旭解密:300平健身工作室月消课2459节

 

 

如何成为客户心中唯一的选择?

第一,定期为会员做对比图。产生内在驱动力,使会员上课更加积极,从真实案例上扩大门店号召力和影响力。另外,对客户不能总哄着、捧着,要适当“狠一点、坏一点”,让他又佩服你,又咬牙,让他记住你。 

第二,健身计划的私人定制。结合各项体测评估及健身计划和饮食建议,制定健身计划,每个人建立一个档案。会员第一阶段、第二阶段、第三阶段都要列出,每次的计划、重量、次数、发生的问题要记清楚,方便下次训练。 

第三,增值服务,增加客户的黏性。根据会员身体情况留课余作业,针对会员身材走向做指导说明。如果服务是购买范围之内的,会员则认为理所应当,但一些小的增值服务,让会员感觉到教练用心对待。

 

100+到900+会员的秘诀

发展客户的客户,每一个客户都隐藏着7个客户。如何不留痕迹的让客户帮我们发展客户,这是我从最初100+到现在900+会员的重要营销方式之一。 

我从传统健身场馆离开之前,每个月可以消课量为368节,半年后没给过我任何会员,都是转介绍来的。离开后差点哭出来,跟我出来的会员只有10个。以前的会员有个好处,可以帮我转发,我从100人到现在的900+,完全是转介绍,会员锻炼有效果后就会帮忙宣传。 

吴旭解密:300平健身工作室月消课2459节

成功的秘诀在这里: 

1)让会员达到训练效果,必须保证会员的训练质量和训练效果。

2)教练的压力取决于有没有带好会员,而不是销售。

3)每天课程后要总结,培养会员的健身习惯,给会员造梦、圆梦。

4)训练后跟踪饮食,询问第二天的感觉,这项很重要。

5)教练适当给会员准备一些健身小礼物,拉近与会员距离,做到客情

6)有效地追踪饮食。会员不控制饮食,那就来约课  

7)督促会员保持训练。可能说了会员也不一定练,但作为教练要做好本职工作,至少我想尽一切办法让你瘦,而你一直拖后腿。

 

打造稳定的健身生态圈 

打造明星案例墙。在邢台我的健身工作室,客户之间除必须尊重隐私之外,我会给所有会员制造一个明星案例墙的氛围,案例墙必须要达到一定标准能登榜,所以很多会员以能上榜为豪。 

提供社交机会。请私教的人有一定经济基础,他们之间可能在无意间有生意的来往,我们工作室也促成了很多会员生意上的合作。 

异业联盟合作。我们预售价已经翻了1.5倍,没有满减活动,而是异业联盟合作。联系本地比较好的轻食或者理发店等,主要是各行业精英跨界互助,老板间资源共享,相互转介绍。    

我刚才说的所有内容大家都在做,唯一缺乏的就是执行力。你们都有自己的规章制度和上课制度,但是有没有执行?如果有执行,我相信场馆会越来越好。    

最后,在这里非常感谢团队的人,他们一路跟我拼搏很久,不容易。我的演讲结束,谢谢大家! 

· 吴旭私教健身工作室创始人吴旭在三体云动&2019中国健身行业年终盛典精彩演讲

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