2019年12月27日，三体云动 & 2019中国健身行业年终盛典在上海华纳国际会议中心举行。吴旭私教健身工作室创始人吴旭作为演讲嘉宾，与大家分享了《300平健身工作室月消课2459节的秘密》。
以下为吴旭演讲内容，有删减（三体云动数据中心整理）：
2012年做教练时曾有位店长告诉我，让会员瘦得太快，用不了多少节课，会员就不再续课。我当时回答，会员达到训练效果后，我可以跟会员做朋友，让会员转介绍客户给我，续卡率自然就能提升。
这样的模式，让我在大型健身场馆做了三年半，一共400个会员，188个是我的，而我从来不卖课，不给会员推销课，每个月业绩还能做到10万左右。
做到两点，会员就能主动买课
一般教练给会员纠正、讲解动作后，第一句一定是买课，这时会员是拒绝的。我来分享下，不推销私教课还能让会员买课。
首先，第一次指导纠正会员后直接离开，什么都不说，第二次也什么都不说，第三次基本锁定他，然后加微信绝对不骚扰他，发一些健身小知识、讲解。埋下伏笔后，会员如果有一天想要买课，绝对想的是我。
其次，微信关心，引起警觉。打电话拓展客户，没有效果。当有一些我比较在意的客户，或者续卡的客户，给他做一个规划，给他造个梦，造完梦以后再圆梦。打完电话以后，差不多三五天不来，就再打个电话，第一句绝对不是该训练，而是最近怎么样，体重有没有增长，有没有变化，这时拉进距离，几天以后再打电话，需要做客情。
销售导向模式将被淘汰
我们教练没有销售业绩，我也不认可教练有销售提成的工资体系，吴旭私教工作室对教练实行训练效果和任务提成。
之前很多人质疑我的数据，5月份、6月份工作室的课表率排行榜，前两名教练的单月完成率是403节课和401节，当我说2100多节课时还没有用三体系统，大家不信，开通三体系统后，第一件事就是做月消课的数据。
优质服务需要硬实力
会员愿意为服务买单，行业愿意为优质的服务支付更多的薪酬，这才是良性循环。优质的服务需要具有硬实力，包括战场硬、功夫硬、武器硬。
战场硬，即五感营销。从五感出发，打造多维度有利战场。用视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉综合到日常工作当中。
视觉：当会员进店以后，卫生环节是否整洁、二楼的机械设备是否物品摆得整齐有序，会员从椭圆机下来，辅助的教练必须把椭圆机放到右高左低，所有用的设备必须插到最低点，不允许有任何偏差。其次的教练的个人形象，每天检查两次仪容仪表，包括穿着、举止、站姿、行姿等，这是对会员的尊重。
听觉。休息区一定要放轻音乐，训练区的音乐比较动感、硬核。另外，店里的人员不能说方言。大家想象下到五星级酒店，一个美女说着方言，还有五星级的感觉吗？所以必须说普通话。
嗅觉。休息区有香薰，保持店里的芳香，训练区会员大量出汗，更衣室换鞋等，教练会用抹布、消毒水进行消毒和清理，保证空气清新。教练自配三瓶好香水，人的嗅觉是有疲劳期的，定期更换是对会员的尊重。
触觉。我一开始认为是想放入我们店里的沙发，我们的沙发很舒适，但是谁店没有沙发？所以换了一种来讲，连贯性的拉伸体系是会员最直接的触觉感。
味觉。主动给会员端柠檬水、茶饮、咖啡等。刚训练完一定特别累，这时端上一杯茶饮，犹如雪中送炭。如果会员饿了，教练自掏腰包送上鸡胸肉，如果赠送会员感觉理所应当，如果教练买，会员感觉到用心，这样更能与会员拉近距离，做到客情。
武器硬。定制专业设备，更新迭代紧跟一线水准。虽然邢台是三四线城市，但我从来不是随便用，工作室必须要利用好空间，设备属于多功能机械，一个设备相当于七件设备，可以推肩、下拉、可以划船、可以做伸张，前中后三名教练带学员训练，都不会感觉到拥挤。
基础配备有笔记本电脑、平板、电容笔等，教练必须自己买。电脑可做计划，查阅资料，保存会员训练数据，用电脑传到平板上，教练上课都用平板。
会员爽约怎么办？
利用三体云动的预约表，每天10点准时放今天、明天、后天的课程，会员有事需提前四个小时取消，如忘记课程不能取消。若课程已不能约，把信息编辑好发到群里，会员随时观看、随时预约。
如果课程已经约满，我们有其他处理的方式，跟会员沟通约课时间备选上，有空档再添进去。弹幕功能大大提升了工作效率，有人取消课程就会弹出来，我们实时将备选约课的会员安插进去。
如何提高消课率？
2018年12月23日-2019年12月23日，工作室总共消课加上体验课，7个教练21671节。因之前没有用三体系统，有三个月的数据没有计算。其实我们厉害的不只是卖课，更厉害的是消课。如何让会员提高消课率？
第一是接待流程。教练必须会开车，工作室门口较难停车，会员可把车停到路边，由教练负责停车。当会员推开门一刹那，接待的教练接过会员衣服，引领顾客到更衣室，然后在门口等候不得离开，当会员换完衣服，称体重，再到椭圆机热身，全程陪同，再询问饮食、训练状况、训练感受，最重要是防止受伤。
第二是上课流程。教练必须提前备课，成为会员后，给会员做三项体测，分三套计划：轻、中、重，根据他的目标、走向，提出会员的训练计划和饮食建议，根据心率、能够坚持的训练动作，让会员自选。
第三是一个铁律，每月1日教练考核。考核的项目分三个：其一，知识理论考核。目的让教练有时间学习，当会员问问题和发生问题时，能够对答如流，能及时解决问题；其二，力量考核，除保持自己的体形之外，更加有效、安全地保护好会员训练中的安全；其三，拉伸考核。曾经有一个会员迟到，拉伸课教练没有做到位，遭到会员投诉，我的处理方式直接让教练做两个月助教。作为私人教练，会员交的每一分钱，教练都要认真地对待。
如何成为客户心中唯一的选择？
第一，定期为会员做对比图。产生内在驱动力，使会员上课更加积极，从真实案例上扩大门店号召力和影响力。另外，对客户不能总哄着、捧着，要适当“狠一点、坏一点”，让他又佩服你，又咬牙，让他记住你。
第二，健身计划的私人定制。结合各项体测评估及健身计划和饮食建议，制定健身计划，每个人建立一个档案。会员第一阶段、第二阶段、第三阶段都要列出，每次的计划、重量、次数、发生的问题要记清楚，方便下次训练。
第三，增值服务，增加客户的黏性。根据会员身体情况留课余作业，针对会员身材走向做指导说明。如果服务是购买范围之内的，会员则认为理所应当，但一些小的增值服务，让会员感觉到教练用心对待。
100+到900+会员的秘诀
发展客户的客户，每一个客户都隐藏着7个客户。如何不留痕迹的让客户帮我们发展客户，这是我从最初100+到现在900+会员的重要营销方式之一。
我从传统健身场馆离开之前，每个月可以消课量为368节，半年后没给过我任何会员，都是转介绍来的。离开后差点哭出来，跟我出来的会员只有10个。以前的会员有个好处，可以帮我转发，我从100人到现在的900+，完全是转介绍，会员锻炼有效果后就会帮忙宣传。
成功的秘诀在这里：
1）让会员达到训练效果，必须保证会员的训练质量和训练效果。
2）教练的压力取决于有没有带好会员，而不是销售。
3）每天课程后要总结，培养会员的健身习惯，给会员造梦、圆梦。
4）训练后跟踪饮食，询问第二天的感觉，这项很重要。
5）教练适当给会员准备一些健身小礼物，拉近与会员距离，做到客情。
6）有效地追踪饮食。会员不控制饮食，那就来约课。
7）督促会员保持训练。可能说了会员也不一定练，但作为教练要做好本职工作，至少我想尽一切办法让你瘦，而你一直拖后腿。
打造稳定的健身生态圈
打造明星案例墙。在邢台我的健身工作室，客户之间除必须尊重隐私之外，我会给所有会员制造一个明星案例墙的氛围，案例墙必须要达到一定标准能登榜，所以很多会员以能上榜为豪。
提供社交机会。请私教的人有一定经济基础，他们之间可能在无意间有生意的来往，我们工作室也促成了很多会员生意上的合作。
异业联盟合作。我们预售价已经翻了1.5倍，没有满减活动，而是做异业联盟合作。联系本地比较好的轻食或者理发店等，主要是各行业精英跨界互助，老板间资源共享，相互转介绍。
我刚才说的所有内容大家都在做，唯一缺乏的就是执行力。你们都有自己的规章制度和上课制度，但是有没有执行？如果有执行，我相信场馆会越来越好。
最后，在这里非常感谢团队的人，他们一路跟我拼搏很久，不容易。我的演讲结束，谢谢大家！
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