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贝菲特健身创始人牟伟:不学习、不总结还想赚钱已经很难了

贝菲特健身创始人牟伟:不学习、不总结还想赚钱已经很难了

在三体云动 & 2019中国健身行业年终盛典上,贝菲特健身创始人牟伟作为演讲嘉宾,以《健身过去时、健身现在时、健身未来时》为主题进行了分享。 

以下为牟伟演讲内容,有删减(三体云动数据中心整理):

2000年我开始从事健身行业,当时健身房很多是地下室,一年费用有几百万,看到商业俱乐部招人我去应聘,但什么都不会,就从会籍开始做起。 

2003年非典时我在广州,非典对各俱乐部影响较大,多半健身房基本处于停业状态,没什么访客,我就带着教练部、会籍部,甚至保洁、前台,每天早上去发宣传单,政府当时管控,不允许也不提倡老百姓到人员密集场所去。幸亏我们当时健身房在公园里面,两面是窗户比较通透,所以非典时的一个月依然做到37万的业绩,我的口号就是“全员皆兵” 

健身过去时:行业高毛利率 

2002年健身行业毛利率超过40%,红利期吸引大量玩家入场,2003年很多开俱乐部的、器械商跟我合作,哪里有俱乐部要投资,买器械后让我帮他们做预售。那时我发现全国各地,一线城市、二线城市、三线城市在大量开健身房。 

从2003年到2006年期间,我一个月最多接三家店,生意忙不过来。三四百万投资的健身房,预售我可以帮他们做到七八百万,到2004年以后,健身行业呈现爆发式的增长。 

这期间,我发现一些问题,很多老板要投资五六百万,健身器械准备用泰诺健,但最终运来的却是万年青,这就是欺骗消费者,健身房的定位就应该是宣传单上什么样店里就是什么样,很多宣传图片根本不是设计师做的,而是网上找的拼凑到一起。 

贝菲特健身创始人牟伟:不学习、不总结还想赚钱已经很难了

 健身现在时:毛利下降、成本大增 

2009年健身行业毛利率开始下降,2011年全国建房的数量出现负增长,大量建房开始倒闭,2013年中国健身行业俱乐部总数在5000家左右,其中80%在维持或者亏损状态。2015年互联网健身行业的兴起,健身行业再次迎来高速发展,而这次的浪潮也极大地冲击了传统健身房,我也是其中之一。 

房租+人力+公共成本依然是最大开支。 

贝菲特健身在2018年人力成本占到营业额56.2%,还不包含房租、水电、税收、公共开支。外界总认为健身行业赚钱,很多老板卷钱跑步,其实他们欠了很多债,但凡能借到钱都不会跑路。我希望大家别跑路,对行业带来负面影响,对健身行业从业人员没有好处。2019年上海出台的预付费卡的管制,健身行业也在其中,我觉得如果2016年、2017年更早实行,对行业会更好一些。

贝菲特健身创始人牟伟:不学习、不总结还想赚钱已经很难了

 房租也是硬成本之一,贝菲特健身在大环境或者行业不景气的前提下,还能够撑得住,正是因为部分门店房租很低,而且有好几家店。 

私教人员的转变:之前健身房的教练是大块头的,很多是运动员退役,还有当兵退伍的,而现在培训机构快速上岗占比提升。

贝菲特健身创始人牟伟:不学习、不总结还想赚钱已经很难了

 教练频繁跳槽导致健身房高净值用户流失。 

我有统计过一个数据,俱乐部的会籍、前台和私教流失率达到72%,这是很危险的。贝菲特从第1家店到第5家店,流失率只有20%左右,70%多的流动率,尤其教练频繁跳槽带给俱乐部的伤痛很大,更多是伤会员的心,导致贝菲特很多 VIP客户年均消费五六万、甚至七八万以上的都流失了。 

曾经我站在健身房5楼往下看,下午两点到四点,豪车要停好几十辆,晚高峰楼下车子都停不下。当我站在二十几楼往下看,很多会员拎着俱乐部的包从四面八方走来,这种感觉很舒服。而今天再看,表面每天课程有600多人,实际上客户人群发生巨大改变,来健身房洗澡的占多数,很多高净值的客户群流失。 

健身未来时:2020开始如何做健身?

关键点一:培养用户承受痛苦习惯的过程 

别的行业的客户花钱买享受买好的服务,而健身房的客户享受到服务了吗?其实健身卖的是一个务虚的产品,我们卖的是一个梦想,很多老板和我一样是会籍或教练出身,好多知识都不懂,我这几年花钱学习、被人家骗的也很多,所以奉劝想要开健身房的人一定要谨慎。 

健身需要用户承受一定痛苦,如果用户在初期没有认清坚持运动对于自己的意义,而服务他的人又提出很多要求,用户就会觉得这件事“好难做,不想做“,无法继续坚持。以前我作为老板送给朋友健身卡,去年发现我送出的健身卡被人家退还回来,跑步、训练时就有教练过来推销私教。 

关键数据是会员训练频率以贝菲特为例,平均每家店以3000个有效会员来计算,2019年相比2018年,平均每天客流每个门店少了200多人。理论上讲,我们鼓励会员坚持健身,要求会员一个星期不少于两次,即3000×2次/周=6000人次/周,是整个俱乐部一周的流量,具体到每天则是6000人次÷7天=857人次/天;而今天大部分健身房每天只有四五百人次,说明很多会员属于沉睡状态。 

如何去关怀客户,激发沉睡会员?做到0~90天用户关怀不要做猎夫,要做农夫,毕竟是服务行业,连华为、苹果、阿里、腾讯这样大企业都在以用户思维服务,更何况健身行业。 

关键点二:打造愉悦氛围“第三空间”感 

健身行业特有的本质属性决定了我们的服务要比其他服务行业更加优胜,注重优质体验感和愉悦感,把反人性的属性变得有愉悦感,根据群体需求营造一种愉悦的“第三空间”感,把健身场所做为一个生活交流平台和共同体,潜移默化去引导激发顾客的趣味生活感,让用户从“他律转变为自律”健身也是一种趣味生活方式! 

如果按照百分比来算,他律的客户占70%,自律的客户占30%。这时我们要从三个维度来思考如何让“他律转变为自律”:其一,健身俱乐部多了多少?其二,作为管理者做了多少?其三,作为教练又做了多少工作?只有这样才能将自律的占比提高,从科学和理性的角度思考,通过产品设计,打造粘性强健身产品,让用户真正爱上健身! 

关键点三:低成本是赢得未来的关键之一 

低成本并不是让大家再去找低于一块钱每平米的俱乐部,这两年在上海能够拿到每平米2块5左右的租金,已经很是不错了。 

为了吸引消费者的到来,传统健身房降低了消费者办理年卡的价格,但营业成本却一直处于上升态势,包括房租、员工工资、税务、器械等,只是按照年卡的费用算下来肯定是赔钱的。教练都在推销课程,很少有教练将心思放在教学和学习上,导致重销售、轻运营的现象,新会员越来越少。 

如何改变? 

最好的获客成本一定是转介绍2014年以前,贝菲特会员转介绍比例将近40%,现在大多健身房依靠大众点评,费用逐年上涨,我在想如果三体云动系统用的好,完全可以不用点评。贝菲特原来做系统,但发现第一花钱太多,第二时间不允许正好看到三体云动系统,最近已有五六家店在用。 

首先,三体系统在做客情关系方面有非常大的帮助。

其次,会籍维护会员、教练维护会员,以及俱乐部在调看一些数据方面非常方便。如果对数据不了解、不把控,作为俱乐部的决策管理者方向就容易偏掉,会发现健身卡越来越便宜,而人工和房租都在上涨,这是不对的。 

如果不重视客户服务,不重视有关部门的指导性意见,明年罚款可能就不是3万,可能直接关门。市场经济这么残酷,更多的成本还需要控制在提高运营产品上。 

如何在运营产品上下功夫不是降低工资标准,而是“如何增加俱乐部的运营产品”,有的人可能不一定听明白,如果需要下次想和我们在一起交流的话,欢迎到贝菲特健身去喝茶。 

我相信2020年开始中国健身市场会越来越好、会越来越规范,希望大家不要再抱着侥幸心理,不学习、又不总结还想把钱赚到已经很难了。大家也不要垂头丧气,身体是革命的本钱,就算倒闭又怎样?身体还在,要有信心,抱着一种学习的心态、总结的心态,融合的心态来做健身。 

最后,借用温家宝的一句话送给大家:信心比黄金更重要。

· 贝菲特健身创始人牟伟在三体云动&2019中国健身行业年终盛典精彩演讲

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