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黑狮子健身联合创始人刘宸希:经营健身房要有企业概念,教练在专业领域素质很高

黑狮子健身联合创始人刘宸希:经营健身房要有企业概念,教练在专业领域素质很高

在三体云动 & 2019中国健身行业年终盛典上,黑狮子私人健身会所联合创始人刘宸希作为演讲嘉宾,进行了《经营健身房,从改变观念开始》主题分享。

 

 

以下为刘宸希演讲内容,有删减(三体云动数据中心整理):

 

之前我在阿里巴巴工作,三体云动的创始团队也在阿里巴巴工作过,阿里在互联网行业数一数二,所以我非常认同三体的软件系统,在开健身工作室时毫不犹豫地选择了三体云动。

 

阿里巴巴之后,我在华尔街英语培训工作五年,有人会奇怪从互联网行业进入到教育培训行业,为什么又走到健身行业?因为当时我办卡健身的那家健身房体验非常不好,后来又跑路,刚好遇到现在黑狮子创始人找我一起做健身,但由于经历跑路事件,我当时觉得开健身房是坑人的事情。

 

从2014年成立到现在五年多时间,黑狮子私人健身会所共开设九家店,我不认为健身房倒闭跟老板的能力有关,其实是缺少经验,很多工作室老板开店只是模仿上一家老板,所以今天站到三体云动年终盛典舞台的有很多跨界人才,跨界人才是通过各种培训最终成为管理者,达到更高的格局后才成为企业家。

 

 

 

五年九家店,黑狮子健身卖点是什么?

 

 

卖点一:独立的健身空间,包房训练,每人一间训练

卖点二:教练不允许做销售,教练就是老师

卖点三:效果第一,最重视的是效果

 

为什么有这样的卖点?其实术业有专攻。我健身七年,如果离开教练,连深蹲都不标准,我是做营销出身的管理者,也会出去学习,现在很多教练经常外出自费学习,如果教练学习的是专业知识,对于他在运营工作室,会有帮助吗?

 

这取决于你想做一个专业的教练,还是一个专业的管理者,或是一个企业家?自己是一个能人,和学会用能人是两件事情,我们不能把它混为一谈,所以我花了很多心思去学习营销和管理。

 

黑狮子健身联合创始人刘宸希:经营健身房要有企业概念,教练在专业领域素质很高

 

问题一:到底要不要培养员工?

 

心理学有个概念和健身很像——最好的教练是言传身教但很多老板很矛盾,到底要不要毫不保留地教给你?如果教你,你在隔壁开一家店,把我的客户全挖走怎么办?在言传身教里,思考的问题是教还是不教?

 

记得有人问马云, 你把员工培养这么优秀,如果他离开你怎么办?马云说:如果我不培养,这个人很差,他不离开怎么办?这个理念在互联网行业可以,因为阿里巴巴这么多人出来,也没有创造一个跟阿里一样的平台,有的进了健身行业,有的进了别的互联网行业。

 

在工作室领域,第一个问题:要不要培养一个跟工作室老板一样的人才?如果培养,他可能会走,如果不培养,客户可能会走。

 

 

问题二:全盘托出最好的模式值不值得被复制?

 

我曾得到一个数据,2017年全国开业4万家健身房,倒闭4.6万家。如果倒闭率这么高,我从老板那里学的一套所谓开工作室的模式是对还是错?没有人思考这个问题,所以大家才会前赴后继地去开店。

 

那么,应该如何经营一家健身房?

 

 

 

经营健身房,要从改变观念开始

 

第一,初心决定起点。

 

开健身房要想清楚是出于喜欢,还是想干事情,还是只想赚钱?我在开第二家店时尝试过大型健身房,做了半年就决定变成一个300平的工作室,因为我发现服务2800元一年的客户和200万一年的客户花的心思一样多,反而服务200万一年的客户更轻松。

 

开健身房时,想好初心再决定开健身房,否则走着走着就会迷失方向。黑狮子走到今天五年,做的是最高端的客户,当大家去年降价时我们在涨价,也有客户问:“环境没有提升、器械没有改变,为什么涨价?”教练说:“之前我有500小时经验,现在是1500小时工作经验,这个过程中成功的几率更高,并且也在学习专业知识,不应该涨价吗?”客户想想也对。

 

最值钱的是教练,不是器械各个行业,老师凭职称,医生有主任医生、副主任医生,挂号费都不一样,为什么教练收费要一样?如果有20年经验的教练私教课只卖600块,下面的教练怎么办?所以没有客户对教练不满意,只能说不匹配

 

黑狮子对教练的要求:必须要有三个证书,500个小时上课量,才可以得到人力资源部专员的邀约面试,到门店后需先要做一份20道题理论型的答卷,合格者才能进下一轮面试,另外,总教练帮他做一次实操,以上内容全部通过,才可以进入黑狮子做教练。

黑狮子健身联合创始人刘宸希:经营健身房要有企业概念,教练在专业领域素质很高

另外,市场没有想象中那么好。我们常讲一句话,得不配位。一个教练有一两年的经验可以每月赚四五万,我在华尔街英语培训工作时,一个外教要有国外研究生以上的学历,还要拿到允许在中国授课的证书,还要有N多的证书来到中国教课,一个月要上120多节课才一万五。

 

所以健身教练的价格是虚高的,社会是公平的,迟早有一天要掉下去,消费者不是没有钱,重点是哪个级别的人能满足消费者的需求。如果一个开法拉利的客户,给他分配一名客单价400块钱的教练就是不匹配。如果我们虚抬价格这个客户真的能留下吗?这不是真爱,迟早有一天要散伙的,市场没有想象中那么好。

 

开健身房要有企业的概念,企业员工的职业化发展至关重要麻雀虽小五脏俱全,哪怕一次做不到,也要想好往哪个方向发展。我非常庆幸毕业后在阿里巴巴工作,真正在一家大公司经历很多东西,曾经在阿里巴巴培训三个月了解整个公司的运作,每个部门干什么,之后才会回到自己岗位,学习岗位的制度、职业化等,才能成为一个合格的基层员工。

 

一个销售的晋升机制通常为:销售主管-销售经理-总监-运营总监,再往上升才是老板。而目前健身工作室的现状是,你原本只是一名普通教练,明天转身成了老板,中间略去多少个级别?

 

我们要学习职业化,如果没有职业化,只有广没有深,因此造成外界对健身行业的误解,认为从业人员素质不高。我每次在外面都会反驳,健身教练在专业领域的素质是很高的,只不过还要做一些非专业的事情,才体现出来好像素质不高。

 

健身行业需要时间,我们要想清楚自己是成为专业的教练、营销人员,还是其他岗位,并深耕使自己在专业领域有更高的能力,其实就是做自己擅长的事情。

 

马云曾经说过:不是实体经济不好做,是你的实体经济不好做。一个大浪打过来,当浪潮褪去时就知道谁在裸游。健身行业红利来时,风口上的猪都会飞,但风吹过猪都摔下来了,所以重中之重要靠自己,不是靠本事拿来的东西,总有一天会被收回去的,这是人生自然定律。

 

当你赚了一笔快钱时,千万不要窃喜,也不要因为失去很多东西就怀疑自己的能力,只有逆境才会让人成长。黑狮子走了五年遇到很多困难和挑战,有些事情没有做好才有现在的结果,我们要做的是如何提升不足的地方。至于本人提升,找合伙人来提升,还是找人来提升,这才是我们应该学的功课,涉及到管理。

 

 

第二,用户思维,决定你能走多远。

 

有用户思维,才能赚到用户的钱。我们经常邀请专业教练为销售人员做培训,使之更了解健身,但教练的专业术语销售根本听不懂,需要翻译成普通人理解的话术。我们总是在自己的认知里,以为是最基础的东西,其实外人并不了解,因此要从用户的角度出发,所谓知己知彼,才能百战百胜。

 

重点是客户到底要什么,知道客户在什么阶段。黑狮子的定位是中高端健身,以女性和企业家为主,第一,教练用专业签单,而不是训练过程中卖课,提升会员体验感;第二,会员时间比较宝贵又很忙,不想排队用器械,所以在这个过程中提供了包房训练。一定要抓住用户的真正需求,知道客户要什么,在什么阶段,我们才能知道要做什么,怎么做,让谁来做。

 

 

第三,保护好行业,才决定了你的高度。

 

在我的营销板块里分成四类人:不运动的、运动但不健身的、健身但是不找私教的、找私教但坚持不下来的。对应每个阶段的人群,采用不用的营销方法。最近有个词叫流量告急,因为大部分人集中在私教板块,前面客户不再被培养,坐吃山空,前面的人进不来,后面的人感受的教练不专业,传出去的都是负面消息。

 

黑狮子健身联合创始人刘宸希:经营健身房要有企业概念,教练在专业领域素质很高

大家会陷入一个恶性循环:国家呼吁全民健身,商家全国开健身房,全民买健身卡,要么不去,要么一直被销售,导致全民对健身行业失去信心。应该怎么做?真正需要全民健身的路线,应该是国家呼吁全民健身,商家普及健身的用处,全民开始学方法,然后私教,最后才可以实现全民健身,这个才是我们要做的。

 

只有做好以上内容,我们作为专业人士为健身行业付出,为全民健身付出,要告诉所有人运动健身的好处,才能保护好健身行业。每个人都在做自己行业应该做的事情,行业未来才会越来越好。

 

我的演讲就到这里,谢谢大家!

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