在三体云动 & 2019中国健身行业年终盛典上，黑狮子私人健身会所联合创始人刘宸希作为演讲嘉宾，进行了《经营健身房，从改变观念开始》主题分享。
以下为刘宸希演讲内容，有删减（三体云动数据中心整理）：
之前我在阿里巴巴工作，三体云动的创始团队也在阿里巴巴工作过，阿里在互联网行业数一数二，所以我非常认同三体的软件系统，在开健身工作室时毫不犹豫地选择了三体云动。
阿里巴巴之后，我在华尔街英语培训工作五年，有人会奇怪从互联网行业进入到教育培训行业，为什么又走到健身行业？因为当时我办卡健身的那家健身房体验非常不好，后来又跑路，刚好遇到现在黑狮子创始人找我一起做健身，但由于经历跑路事件，我当时觉得开健身房是坑人的事情。
从2014年成立到现在五年多时间，黑狮子私人健身会所共开设九家店，我不认为健身房倒闭跟老板的能力有关，其实是缺少经验，很多工作室老板开店只是模仿上一家老板，所以今天站到三体云动年终盛典舞台的有很多跨界人才，跨界人才是通过各种培训最终成为管理者，达到更高的格局后才成为企业家。
五年九家店，黑狮子健身卖点是什么？
卖点一：独立的健身空间，即包房训练，每人一间训练房；
卖点二：教练不允许做销售，教练就是老师；
卖点三：效果第一，最重视的是效果。
为什么有这样的卖点？其实术业有专攻。我健身七年，如果离开教练，连深蹲都不标准，我是做营销出身的管理者，也会出去学习，现在很多教练经常外出自费学习，如果教练学习的是专业知识，对于他在运营工作室，会有帮助吗？
这取决于你想做一个专业的教练，还是一个专业的管理者，或是一个企业家？自己是一个能人，和学会用能人是两件事情，我们不能把它混为一谈，所以我花了很多心思去学习营销和管理。
问题一：到底要不要培养员工？
心理学有个概念和健身很像——最好的教练是言传身教。但很多老板很矛盾，到底要不要毫不保留地教给你？如果教你，你在隔壁开一家店，把我的客户全挖走怎么办？在言传身教里，思考的问题是教还是不教？
记得有人问马云， 你把员工培养这么优秀，如果他离开你怎么办？马云说：如果我不培养，这个人很差，他不离开怎么办？这个理念在互联网行业可以，因为阿里巴巴这么多人出来，也没有创造一个跟阿里一样的平台，有的进了健身行业，有的进了别的互联网行业。
在工作室领域，第一个问题：要不要培养一个跟工作室老板一样的人才？如果培养，他可能会走，如果不培养，客户可能会走。
问题二：全盘托出最好的模式值不值得被复制？
我曾得到一个数据，2017年全国开业4万家健身房，倒闭4.6万家。如果倒闭率这么高，我从老板那里学的一套所谓开工作室的模式是对还是错？没有人思考这个问题，所以大家才会前赴后继地去开店。
那么，应该如何经营一家健身房？
经营健身房，要从改变观念开始
第一，初心决定起点。
开健身房要想清楚是出于喜欢，还是想干事情，还是只想赚钱？我在开第二家店时尝试过大型健身房，做了半年就决定变成一个300平的工作室，因为我发现服务2800元一年的客户和200万一年的客户花的心思一样多，反而服务200万一年的客户更轻松。
开健身房时，想好初心再决定开健身房，否则走着走着就会迷失方向。黑狮子走到今天五年，做的是最高端的客户，当大家去年降价时我们在涨价，也有客户问：“环境没有提升、器械没有改变，为什么涨价？”教练说：“之前我有500小时经验，现在是1500小时工作经验，这个过程中成功的几率更高，并且也在学习专业知识，不应该涨价吗？”客户想想也对。
最值钱的是教练，不是器械。各个行业，老师凭职称，医生有主任医生、副主任医生，挂号费都不一样，为什么教练收费要一样？如果有20年经验的教练私教课只卖600块，下面的教练怎么办？所以没有客户对教练不满意，只能说不匹配。
黑狮子对教练的要求：必须要有三个证书，500个小时上课量，才可以得到人力资源部专员的邀约面试，到门店后需先要做一份20道题理论型的答卷，合格者才能进下一轮面试，另外，总教练帮他做一次实操，以上内容全部通过，才可以进入黑狮子做教练。
另外，市场没有想象中那么好。我们常讲一句话，得不配位。一个教练有一两年的经验可以每月赚四五万，我在华尔街英语培训工作时，一个外教要有国外研究生以上的学历，还要拿到允许在中国授课的证书，还要有N多的证书来到中国教课，一个月要上120多节课才一万五。
所以健身教练的价格是虚高的，社会是公平的，迟早有一天要掉下去，消费者不是没有钱，重点是哪个级别的人能满足消费者的需求。如果一个开法拉利的客户，给他分配一名客单价400块钱的教练就是不匹配。如果我们虚抬价格这个客户真的能留下吗？这不是真爱，迟早有一天要散伙的，市场没有想象中那么好。
开健身房要有企业的概念，企业员工的职业化发展至关重要。麻雀虽小五脏俱全，哪怕一次做不到，也要想好往哪个方向发展。我非常庆幸毕业后在阿里巴巴工作，真正在一家大公司经历很多东西，曾经在阿里巴巴培训三个月了解整个公司的运作，每个部门干什么，之后才会回到自己岗位，学习岗位的制度、职业化等，才能成为一个合格的基层员工。
一个销售的晋升机制通常为：销售主管-销售经理-总监-运营总监，再往上升才是老板。而目前健身工作室的现状是，你原本只是一名普通教练，明天转身成了老板，中间略去多少个级别？
我们要学习职业化，如果没有职业化，只有广没有深，因此造成外界对健身行业的误解，认为从业人员素质不高。我每次在外面都会反驳，健身教练在专业领域的素质是很高的，只不过还要做一些非专业的事情，才体现出来好像素质不高。
健身行业需要时间，我们要想清楚自己是成为专业的教练、营销人员，还是其他岗位，并深耕使自己在专业领域有更高的能力，其实就是做自己擅长的事情。
马云曾经说过：不是实体经济不好做，是你的实体经济不好做。一个大浪打过来，当浪潮褪去时就知道谁在裸游。健身行业红利来时，风口上的猪都会飞，但风吹过猪都摔下来了，所以重中之重要靠自己，不是靠本事拿来的东西，总有一天会被收回去的，这是人生自然定律。
当你赚了一笔快钱时，千万不要窃喜，也不要因为失去很多东西就怀疑自己的能力，只有逆境才会让人成长。黑狮子走了五年遇到很多困难和挑战，有些事情没有做好才有现在的结果，我们要做的是如何提升不足的地方。至于本人提升，找合伙人来提升，还是找人来提升，这才是我们应该学的功课，涉及到管理。
第二，用户思维，决定你能走多远。
有用户思维，才能赚到用户的钱。我们经常邀请专业教练为销售人员做培训，使之更了解健身，但教练的专业术语销售根本听不懂，需要翻译成普通人理解的话术。我们总是在自己的认知里，以为是最基础的东西，其实外人并不了解，因此要从用户的角度出发，所谓知己知彼，才能百战百胜。
重点是客户到底要什么，知道客户在什么阶段。黑狮子的定位是中高端健身，以女性和企业家为主，第一，教练用专业签单，而不是训练过程中卖课，提升会员体验感；第二，会员时间比较宝贵又很忙，不想排队用器械，所以在这个过程中提供了包房训练。一定要抓住用户的真正需求，知道客户要什么，在什么阶段，我们才能知道要做什么，怎么做，让谁来做。
第三，保护好行业，才决定了你的高度。
在我的营销板块里分成四类人：不运动的、运动但不健身的、健身但是不找私教的、找私教但坚持不下来的。对应每个阶段的人群，采用不用的营销方法。最近有个词叫流量告急，因为大部分人集中在私教板块，前面客户不再被培养，坐吃山空，前面的人进不来，后面的人感受的教练不专业，传出去的都是负面消息。
大家会陷入一个恶性循环：国家呼吁全民健身，商家全国开健身房，全民买健身卡，要么不去，要么一直被销售，导致全民对健身行业失去信心。应该怎么做？真正需要全民健身的路线，应该是国家呼吁全民健身，商家普及健身的用处，全民开始学方法，然后私教，最后才可以实现全民健身，这个才是我们要做的。
只有做好以上内容，我们作为专业人士为健身行业付出，为全民健身付出，要告诉所有人运动健身的好处，才能保护好健身行业。每个人都在做自己行业应该做的事情，行业未来才会越来越好。
我的演讲就到这里，谢谢大家！
