调查显示：2次体验课的私教转化率更高，全国私教平均成交价257元

三体云动数据中心陆续推出《2020中国健身行业数据报告》系列解读文章，此篇为「私教转化率」解读。了解更多健身行业数据，可关注三体云动数据中心，领取报告电子版。

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三体云动数据中心/编辑

——以下是正文——

在聊私教转化率之前，我们不得不先聊聊“私教体验课”这件事儿。

为什么健身俱乐部和健身工作室要设置“体验课”，很简单就是为了拉新获客，但私教体验课的转化率情况如何呢？

三体云动数据中心发布的《2020中国健身行业数据报告》显示，当前健身行业私教平均转化率为22.94%，而私教的营收占比已经超过健身俱乐部的50%。

因此，如何提高私教体验课转化率，显得与健身场馆拉新获客同等重要。

根据三体云动数据中心的调研结果显示，对于俱乐部来说，私教的平均营收占比超过50%，在一些月份甚至可以达到60-70%左右，从场馆的财务体系和营收漏斗来看，会籍和团操也可以看作私教的业务的引流产品。

来源：《2020中国健身行业数据报告》

对于一些经营多年相对稳定的俱乐部来说，在缺乏足够多会籍流量时，需要挖掘转化更多的私教价值才是一定程度上减少场地承载负荷的限制，毕竟在会员活跃情况下，健身场馆能容纳的会籍会员还是有限。

私教转化的关键在于「信任」

大部分健身房都有推出“私教体验课”，体验课通常被视为拉近教练与会员之间的距离，发现会员的问题，进而通过销售专业的私教课程，帮助会员解决健身中产生的问题的最佳途径。

在俱乐部看来，私教体验课即有助于提高门店业绩，同时还能提高私教课的转化率，是实现门店盈利的最优方法。对于健身工作室来说，体验课更获客的重要来源，是重中之重。

教练在上体验课时恨不得使出浑身解数，来展现自己的专业性，但有时习惯性把注意力放在会员的自身问题上面，这样“指出问题”的做法，很容易让会员误解成“为了卖课才这么说”，即使教练说的是正确的，会员也不会这么认为。

所以，在这样不信任的状态下，私教的转化率怎么可能会高呢？

信任的建立来源于教练与客户之间的互动交流，交流次数越多，越容易建立彼此间的信任。反之，没有互动就没有信任，没有信任就不会有签单转化。

“体验课”对于教练来说重在转化，但对会员来说重在“体验”，健身教练如果偏离“体验本身”，想通过体验课销售课程本质上没有问题，但如何让客户买单就需要一些技巧了。

比如：

教练通过展示自身专业知识，容易让会员信服
进一步与会员沟通交流，了解他们当前健身的需求
根据需求给予会员一定的建议和指导

若会员有意向购买私教课，则进行深度沟通、谈单；
若会员意向略低，不建议在体验课后过多沟通，而是在会员平时到店训练时，给予一些训练建议，反复几次后，会员可能就会主动找到教练寻求指导，这时教练再进行转化，成功的可能性会更高。

私教平均转化率为「22.94%」

很多场馆的私教业务做不起来并非没有资源，而是转化环节出了问题。当前健身行业私教平均转化率为22.94%，即体验课会员中最终有购买私教课的会员占正式会员的22.94%（计算时排除了近30天上过体验课的会员），如果考虑到无记录的巡场、体测等非正式谈单，平均转化率可能更低，这表明大量意向会员因为价格、服务、认知等原因没有购买私教课。

「2次体验课」的转化率更高

当前大多数场馆都追求1次体验课即时成交，1次体验课的平均转化率为22.03%，相比之下，2次体验课的平均转化率34.48%。

来源：《2020中国健身行业数据报告》

因为时间原因，1次体验课的设计一般会将评估、体验、谈单等环节融合到一起，节奏比较快，适合对私教有基本认知或者需求强烈的会员，相比体验流程，转化更依赖于教练的表。

而2次体验课可以加强教练和会员的沟通，给会员更充分的体验感受，对于1次体验课转化较低的场馆，可以考虑按照2次体验课设计转化流程。

但3次体验课转化率仅为12.35%，即对于上了2次没有转化的会员，再上1节体验课转化的可能性也比较低，场馆需要对会员做出基本的价值判断和成本投入评估。

结合转化周期和不同体验课次数的转化概率，如果场馆能体验课首日首次即成交是最好的，如果首日首次的转化率比较低，在资源可以协调的前提下，场馆可以考虑建立3日2次体验课或者7日2次体验课的中长期转化流程，将体验课流程设计的更为丰满，充分展示对会员目标的达成规划，不完全依赖于教练的表达沟通，让会员更愿意为了课程本身付费，对于未转化的会员，也需要有相应的跟踪和再转化策略，把转化流程做到千人千面。