三体云动数据中心最新行业大数据显示，截至2019年7月，武汉拥有泛健身类门店数3172家，排名全国第七。而在新一线城市中，不论是GDP的全国排名还是人口密度，武汉都是潜力无限的一座城市。为了给予从业者更多元化的经营管理视角，我们采访了武汉市新锐品牌拾六健身创始人韦婷婷女士，作为跨界进入健身行业的品牌营销专家，听听她对于俱乐部门店运营的心得与思考。
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你是什么样的人，决定了你能服务什么样的人
拾六健身是一家集健身、舞蹈、游泳、瑜伽等传统健身，少儿培训、膳食管理、美容美体等特色健身和攀岩、篮球、台球、足球等娱乐休闲于一体的综合型健身休闲运动场馆，目前在武汉开设有两家门店，拾六健身中心和拾六健身综合馆。
看似覆盖了很多类目，但是创始人韦婷婷有自己的考量。“国内的健身产业本身就是健康产业的一个分支部分，现在包括未来，我只会去做两件事：大健康产业和少儿产业”。因为看好这两个产业的朝阳趋势和不可替代性，韦婷婷在涉及餐饮、教育等业态之后，更加确认自己的选择。
韦婷婷健身照
商业决策中有一个很重要的依据参考，即“你是什么样的人，决定了你能服务什么样的人”，韦婷婷创办拾六健身的出发点，正好契合了这个观点。
“我是一个标准的80后，上有老下有小，我要工作，要社交，要照顾家庭和孩子，同时也想要有自己的生活。我在想有什么办法可以把这些都融为一体，于是我就想把社交、聚餐、健身、少儿培训等都放在一起，创办了拾六健身这个综合健身品牌”。从2014年开始健身，韦婷婷已坚持锻炼了4、5年，并且保持着平均每周4～5次的超高频率。韦婷婷坦言自己非常热爱健身，通过拾六健身这个综合品牌的建立，韦婷婷想让自己处理好工作和家庭的同时，也能够很好地对待自己。
拾六健身的Slogan是“以更好待自己”，韦婷婷特别强调到，“除了健身本身，拾六健身更多是在经营一种生活方式”。
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从用户角度出发，注重内容和服务
韦婷婷大学的专业是新闻传播和播音主持，从实习开始到创业前，她只做过一份工作，电视台主持人，主要服务过湖北体育和湖北教育这两家电视台。“我从实习开始就一直在电视台，之前涉足的餐饮、教育等都是投资，并没有亲身参与管理运营。目前为止，我只做过一份工作，就是做传媒”。
韦婷婷主持人时期
多年传媒工作的经历，带给韦婷婷最大的认知，就是品牌价值的重要性。拾六健身从创立伊始，就花很大精力和成本去做了专属的视觉VI。品牌符号化深入人心，是拾六健身要走的路线。“没有品牌形象就没有品牌价值，媒体工作的经验告诉我，一家公司从一开始就一定要种下伟大的基因，拾六健身从会员卡到水杯、工牌、工服，以及店内所有的品牌布局，都经过了专业设计，客户一进到场馆，随处都是品牌的影子，区别于其他健身房，这就是品牌。”
拾六健身工装
包括韦婷婷在内，拾六健身的合伙人都是公众人物，作为公众人物的好处是可以增加大众信任度，同时多年电视台主持人的身份让韦婷婷时刻都记得这一点并且十分爱惜自己的羽毛。“我是一个公众人物，会员到哪里都能找到我，在拾六健身办卡的不少会员都是冲着这一点，因为作为公众人物我不会关店跑路，对我来说品牌第一，赚钱第二”。
拾六健身私教区
作为跨界入行的投资人，韦婷婷在针对会员的经营上非常注重内容和服务。内容方面，拾六健身不断丰富课程品类，包括户外减脂课程、户外瑜伽、草坪瑜伽、小团体课、攀岩课程、亲子课程等，还会经常举办一些会员的联谊。
具体到私教会员，场馆提供的服务不仅包含上课时的专业课程内容，还包括了对会员训练情况的追踪与记录。在拾六健身，针对每一个私教会员，教练从他来的第一次到一个训练周期结束，必须发给会员一份PPT，里面的内容包含会员照片、会员训练视频，会员前后的身体数据，锻炼前后对比图，PPT中记录了会员的点滴进步，以及教练写给会员的的训练评语。
拾六健身休息区
在拾六健身，会员可以确保每节私教课都有五张左右的训练照片。“不止私教会员，其他的会员如果在场馆训练，每天都会有摄影师抓怕，会员在锻炼后随时都可以问我们拿到自己的照片”。因为涉足产业较多，拾六健身可以提供到会员的增值服务也非常多。如果会员在训练后对自己的身材满意了，场馆还会请专业摄影团队帮会员拍一套免费写真。
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让100个用户持续付费，提升会员ARPU值
在用户运营上，韦婷婷和拾六健身更侧重的是从每个用户身上赚取更多的利润，即提升用户ARPU值（ARPU值：每用户平均收入，ARPU-Average Revenue Per User）。“打个比方，健身房是一个产品的话，我们不是把这个产品卖给10000个用户，而是要让100个用户不停地买我的产品。”在韦婷婷的经营理念里，把不同的产品销售给100个会员远比将同一种产品卖给10000个会员容易得多，她需要的，就是丰富健身房的种类，打造多元化、一站式健身生活方式。
拾六健身足球场
拾六健身最赚钱的两部分业务，除了私教，还有一个是少儿培训。
“因为本身做足球、篮球品类，我们这方面资源也比较多，有比赛的时候我们会送球票给会员，邀请会员到休息区观看比赛”。回归到韦婷婷创办拾六健身的初衷，父母来健身，孩子可以在这里上篮球课、足球课，这是很多健身房都做不到的，也是拾六健身的核心竞争点之一。
拾六健身篮球场
拾六健身倡导的少儿培训在帮助家长很好地平衡并解决了自己健身和陪伴孩子的问题之外，在吸纳人才方面也做了很大贡献，他们培养并输送了不少人才给到国家相关机构，比如湖北省青训，因此拾六健身也得到了包括湖北省足协、武汉市足协、教育局等相关单位的支持。
通过少儿培训项目，拾六健身不仅收获了精准的客户群——孩子，此外还成功将这些孩子的父母转化为健身会员，这些会员里面其中不少人在加入拾六健身之前，都是非健身人群。“其实少儿培训真的帮助我们引流非常多，办一次比赛400个人，这些孩子的父母就是我们健身的目标群体，我让店长去统计后续的转化，效果很好。”韦婷婷告诉三体云动数据中心，少儿培训带来的潜在客户资源，是拾六健身获取新客户一个很好的引流渠道。
拾六健身线下活动
在引流方式上，除了举办线下的大型赛事活动，拾六健身也十分注重线上营销。“线上营销方面，我们更依赖三体云动的营销插件，我们这段时间一直都是通过系统和插件去做一些小团体课，来实现线上拉新”。
在思维方式上，韦婷婷追求一切新鲜主流的事物，映射到品牌的经营上，眼下她看好的是健身房的智能化趋势。“智能化的概念，在家居行业是非常早的，在没有接触健身行业之前，我都已经用上了很多智能化产品”。同时她还告诉三体云动数据中心，拾六健身的两家店会逐步做到全面智能化。
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专业人做专业事，团队稳定是发展前提
在团队管理上，韦婷婷坚持“专业人做专业事”的用人宗旨。虽然是跨行进来做健身，但韦婷婷认为拾六健身需要业内有专业经验的人才一起管理团队。“我的核心管理层都是在健身房摸爬滚打很多年的，我信任他们的专业能力，会给予他们足够的权限，从不干涉他们的用人”。
除了懂得放权和信任员工以外，韦婷婷和她的团队也喜欢去招聘更多的新鲜血液，同时对不合格的员工进行末位淘汰。
拾六健身部分团队成员
具体到人才选拔标准上，第一考察员工忠诚度，第二考察专业能力。之所以专业能力排在忠诚度后面，核心是因为专业能力可以培养，但态度和价值观很难扭转。“作为员工，你必须认同我这个老板，认同拾六健身这个品牌。能力上，我们有专业的培训经理、专业的团队，可以给予员工进阶的平台和足够的成长时间”。
拾六健身给予员工极大的发展空间，在管理上韦婷婷坚持从不空降管理层，内部员工在满足态度和能力两个方面的标准之后，都可以进行内部竞聘，在拾六健身实现升职加薪。更让人羡慕的是，拾六健身两家店基本都是韦婷婷一人独资，因此每家店她都预留了15～20%的股份给员工。“我觉得这样才是非常良性的，作为老板公司赚了钱可以给到员工实际的好处，团队也会非常稳定，这样的企业才有持续发展的可能”，韦婷婷补充道。
韦婷婷参加公益活动
“我对待员工就像朋友一样，平时跟他们一起锻炼，有什么问题虽然不直接问他们，但是都会去了解，是否员工最近遇到了什么困难，公司能够给予他什么帮助”。而除了对待团队足够“义气”以外，韦婷婷还经常参加公益活动，力所能及去帮助一些比较困难的机构和个人。
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“寒冬是自己给的”，未来立足二三线城市
而对于部分从业者进入2019年一直发出寒冬之感慨的现象，韦婷婷有不一样的看法。“其实市场并没有变差，而是之前的粗放式扩张过得太轻松了，一旦环境和门槛开始提升，很多人没办法像以前一样快速扩张了，所以他们才会觉得寒冬来了”。韦婷婷对所谓“寒冬”的认识是盲目扩张负债率过高，最终导致现金流断裂无奈选择了关店。
拾六健身自由训练区
拾六健身单车房
“大部分倒闭健身房的模式都是前几年快速复制快速扩张，以销售为导向，导致原本应该花十年去赚的钱在三年内就赚完了”。韦婷婷表示这样的模式导致的发展受阻并不能归因为市场因素，作为老板更多应该从自身的经营管理去找问题。
根据三体云动数据中心最新披露的数据，进入2019年以来健身领域共产生17起融资事件，（点击查看历史文章《资本喜欢什么样的健身房？满足这7点，资本将不请自来》），韦婷婷告诉我们在她看来这是健身行业被看好的标志信号。“对于资本要辩证地看待，一方面，资本是个很好的东西，用得好的话可以让健身行业有突飞猛进的变革，让行业发展更快。但另一方面需要考虑的是作为企业是否真的可以承载资本，因为用得不好的话，资本可能一夜之间搞垮一个企业”。对于拾六健身来说，除非有非常重大的变动或者扩张非常厉害，有相当大型的品牌升级，才会考虑引入资本。
谈到接下来的发展规划，韦婷婷坦言十分看好武汉的健身市场，但她表示并不会盲目扩张。“未来拾六健身会在武汉最多开五家店，之后将会拓展到二三线城市”。作为跨界入行并有较多资源的她来说，未来核心业务将聚焦在少儿产业和健康产业两大块。
跨界入行自带流量和资源，韦婷婷经营拾六健身的理念，可以说是非常前卫。对品牌价值的高度看重，对智能化产品积极尝试的态度，对团队最大化的信任和放权，对市场和资本的理性认知，让这个热爱健身的80后女孩，闪闪发光。不远的将来，希望看到拾六健身成为武汉甚至全国市场上的闪耀新星。
