这是三体云动《中国健身人物》访谈系列文章的第一篇，我们选择了在上海颇具名气的私教健身工作室 — Hercules创始人白子杰。
“私人定制”、“上海最早一批工作室”，这可能是Hercules被贴的最多的两个标签。创立于2014年，最早开启私人定制健身概念，加上95后的创始人，让Hercules在沪上健身圈小有名气。
白子杰和Hercules经历了上海工作室市场从蓝海到红海的一个过程，作为最早一批吃螃蟹的工作室老板，也确实分到了第一杯羹。而如今面对当下“惨烈”的市场环境，他和他的团队也在做着更多的努力和尝试。
“没有完美的模式，很多人想搭建一个完美的模式，然后一直运营下去。但其实这样想不对，实际运营中是必须要一直调整，以适应不断变化的环节和需求”。
—-Hercules创始人白子杰
以下是三体云动对Hercules创始人白子杰的访谈实录，内容经整理和编辑。
1关于运营管理的理念、方法？
首先，营收和利润这个部分，核心是看成本控制和售课/上课的比例。如果你售课/上课的比例是1:1的话，那就意味着你的门店随时可能要倒，如果你卖课多上课少，可能就意味着这些预付费你很有可能消不掉，钱放你兜里你也不能花，所以售课/上课大概有一个比例，我们的数据大概是1:1.25。
这个季节你最需要的是业绩，那么你需要把钱放在这个上面，因为钱在哪里注意力就在哪里。
—-Hercules创始人白子杰
运营管理更多是步骤和节奏的问题，我们前几年业绩都比较好，扩张速度是从1到2，甚至中间有到1.5的情况，所以说该走的路，还是一步都少不了。
要说有哪些经验分享，就是慢慢来。然后在一些很关键性的节点上，业绩方面，一年当中我们可能有淡季、有旺季、有新客比较多的季节，针对这些不同节点要拿出不同的薪资政策去面对，促进营收的增加。
HERCULES
比方说这个季节你最需要的是业绩，那么你需要把钱放在这个上面，因为钱在哪里注意力就在哪里。比方说到了淡季，那么你想获得更高的利润比例，但是你有很多的课时费没有消掉，那么这时你就需要把注意力放在消客上面，等于说钱在哪，注意力在哪。其实很多同行不管上商学院也好，做什么东西也好，天天把模式这些东西挂在嘴边，其实工作室能生存，模式就是已经做的不错的，不能光说靠模式去盈利。这样太教条化了，更多就是运营管理上的问题。
很多人想搭建一个完美的模式，然后一直运营下去。但其实这样想不对，实际运营中必须要一直调整。
2如何看待“教练绑架场馆，人力成本高启”？
从人力资源角度让大家每个职位更加职业化，就做你垂直专注的事情，不要把教练当成产品，要有自己的服务标准以及课程模式。
—-Hercules创始人白子杰
其实我觉得这是最基本的一个人力资源上的问题，现在教练一般都是身兼多职：销售、上课。有人觉得这样的教练很好，全能，但其实一个教练他什么都会，他前期确实在帮你，后期就是在绑架。人力资源讲的一个问题，就是说两三个人干的活，让一个人干了，他到后面就是在绑架你。所以我们现在要学会拆分重组，让教练干教练的，销售干销售的。
HERCULES教练授课
对教练来说，专业、为人、态度好就够了。比如打过比赛的，专业层面没问题，为人方面没问题，他好好给会员上课，稍微有一点经验的一个老教练，比方说我们一家门店，原来十个教练可能有六个会谈，那么我们现在就可以一家门店留一个会谈的帮教练去进行沟通。这样下来，我们发现这个问题很好解决。你真的是让会员出效果了，这周瘦了5斤，线条明显了，身体也好了，我下周突然告诉你，别来训练，会员不来？不会。可是你一直练了半年，没效果，我说你下周必须要来，你过来么，肯定无所谓了。
教练要回归服务的本质，把自身做好。做好以后再介入一小点的销售，足够了。核心来说还是把他们的职能拆分掉，从人力资源角度让每个职位更加职业化，做垂直专注的事情，不要把教练当成产品，要有自己的服务标准以及课程模式。
3怎么做营销获客？
目前我们获客更多还是靠点评，但我并不觉得点评是个好东西，也不觉得它是个坏东西。因为所有客户的评论是真实的，就好比说你这个人在这里，有人夸你的时候，你觉得你自己不错，但是你在一个陌生人面前，他觉得你就那样。点评的作用就是说帮你贴很多标签，外人看到你的时候，看到你这些标签，他会觉得不错。通过增加点评的一个曝光率推广以后，会让更多的人看到我们身上的标签。那么产品做的好，标签就好，那么在经过大范围的推广，很多人就会找上我。
HERCULES创始人白子杰（右1）
但做点评的宣传，并不是一股脑的去烧钱。早期点评我们一直在关注，刚开始工作室就做得都比较简陋，图片也不请专业的摄影师来拍，后面逐渐发现一个问题，就是客户在你页面的停留率不是很高，后面我们通过一系列的措施做了调整，提高页面停留率，他对你的页面停留率越高，他的沉没成本就越高。更多的情况下，他转悠一圈回来，他还是会想起关注最久的那家店。
4通过什么方式保持员工的低离职率？
第一肯定是薪资。说直白一点，只要钱够多，人可以做出很多你想象不到的事情。因为出来工作就是为了钱，所以我觉得还是要跟钱挂钩。另外一部分就是干的舒服不舒服，对此公司能决定的就是管理模式以及薪资架构，其他更多东西还是看店长。店长代表的方向是对的，接下来就是看员工愿不愿意跟随店长，因为在健身这个行业，很多优秀的人，他能做店长以后，会选择自己开店或者创业做其他事情。比如说现在五家店，有五个很优秀的店长，那么他们可能做上3、5年左右，就有点懈怠了。这个时候很多人会说我是不是要给他一些适当的激励，去留住他或者给他更大的平台跟权限。
第二是平台价值。针对这个问题，我是这么想的，行业缺乏的其实是什么？各种各样比较成熟的行业，人力资源也好，销售也好，都有非常专业的职业经理人。但我们这行业没有，我们这个行业的现状就是只要我会了，我不想做职业经理人，我就想做老板。但是同时还有一个问题，很多教练或者店长出来开店，做得并不好。通过这一点，我会有一个结论：个人价值是有，但是并不意味着平台没有价值。
HERCULES工作室环境
回到上面的问题，相反的，我更在乎的是这3、5年他能给我什么东西，假如他能给我带来100万的收益，我可以跟他谈他的权益；如果你带不来，那我们没办法去谈。归根结底还是看个人能力，如果你有能力，我们什么都可以谈，股份、薪资、合伙人都可以谈。
5 如何看待和塑造企业文化？
每个人他自己都有一套属于自己的一个文化。他一直信念的一些东西，他会表现出来，我们选合适的人就代表着合适的文化。
—-Hercules创始人白子杰
我们其实没有什么所谓的企业文化，这个东西没法像大公司一样做的很完善，以目前的体量，我们也没有人专门去包装这块东西，我们能做的主要就是在选人用人上。
首先每个人他自己都有一套属于自己的一个文化，对吧？他一直信念的一些东西，他会表现出来，我们选合适的人就代表着合适的文化。在招聘的时候，把价值观看得更重一些，因为技能是可以培养的，但是价值观扭转起来比较费劲。
当然他为什么选择你？其实个人因素有很多，钱赚的容易还是赚的难？总量大还是小？店长对他是好还是坏？关于这份工作的前景规划是怎么样的，这份工作对他的个人能力提升是怎么样？员工心里都会做一个综合评估，他如果觉得合适就会留在这。其实在我们这最注重的东西就是两点：第一吃苦耐劳，第二认真务实。
HERCULES创始人白子杰
那么当具备这样的东西以后，我们会怎么样去考虑呢？
一个教练，从刚开始入行到3、5年以后，你觉得除了钱他能获得什么？如果假设同样的市场价格是1万块钱/月的薪资条件，我能让他这3、5年从我这里获得的东西比别的地方多一点，很大程度上他还是会留在我这里。
6 怎么看待某些教练和会员之间的暧昧关系？
我们保持的态度是一经发现立马开除，这个是我们的处理措施。但我们中间是怎么防止的，说实话这个东西就是我们去引导，我们要让教练清晰的知道自己的定位。
HERCULES教练授课
但如果某个教练就跟这个会员，俩人在一起是真爱怎么办？可以，我们不去拆散别人，但你要离职。对自己要有一个清晰定位，你要知道你是干哪行的？服务性行业的人员。这是红线，绝对不能触碰。
7怎么看待健身房的智能化升级？
东西其实并不值钱，重要的是东西跟数据之间的联系，数据上的连接是我们更关注的，能连接的数据越多，那我就越认可。
—-Hercules创始人白子杰
首先我觉得肯定是想做。如果有非常完整的配套设施，我下一个健身房肯定会全部做。目前很多健身房，他只是把东西（智能硬件）摆过去了，但是东西其实并不值钱，重要的是东西跟数据之间的联系，数据上的连接是我们更关注的，能连接的数据越多，那我就越认可。另外一个是从它真正的作用上面去关注，像三体近期做的一些新的东西，包括智慧前台，对签到、员工考勤、打卡消课都有所帮助，这个我很认可。
HERCULES工作室环境
第二个挑战就是什么？后起优势。因为科技产品它的迭代速度非常快，你不能说前半年我花了100万装修了一家店，后半年我发现别人花50万买的设备以及数据的连接与分析都比我好。所以我对这个东西目前还是保持观望，等它比较成熟了，我们再去入手。
