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人物 | Hercules白子杰:回归本质拒绝教条

人物 | Hercules白子杰:回归本质拒绝教条

这是三体云动《中国健身人物》访谈系列文章的第一篇,我们选择了在上海颇具名气的私教健身工作室 — Hercules创始人白子杰。

“私人定制”、“上海最早一批工作室”,这可能是Hercules被贴的最多的两个标签。创立于2014年,最早开启私人定制健身概念,加上95后的创始人,让Hercules在沪上健身圈小有名气。

白子杰和Hercules经历了上海工作室市场从蓝海到红海的一个过程,作为最早一批吃螃蟹的工作室老板,也确实分到了第一杯羹。而如今面对当下“惨烈”的市场环境,他和他的团队也在做着更多的努力和尝试。

“没有完美的模式,很多人想搭建一个完美的模式,然后一直运营下去。但其实这样想不对,实际运营中是必须要一直调整,以适应不断变化的环节和需求”。

—-Hercules创始人白子杰

以下是三体云动对Hercules创始人白子杰的访谈实录,内容经整理和编辑。

1关于运营管理的理念、方法?

首先,营收和利润这个部分,核心是看成本控制和售课/上课的比例。如果你售课/上课的比例是1:1的话,那就意味着你的门店随时可能要倒,如果你卖课多上课少,可能就意味着这些预付费你很有可能消不掉,钱放你兜里你也不能花,所以售课/上课大概有一个比例,我们的数据大概是1:1.25。

这个季节你最需要的是业绩,那么你需要把钱放在这个上面,因为钱在哪里注意力就在哪里。

—-Hercules创始人白子杰

运营管理更多是步骤和节奏的问题,我们前几年业绩都比较好,扩张速度是从1到2,甚至中间有到1.5的情况,所以说该走的路,还是一步都少不了。

要说有哪些经验分享,就是慢慢来。然后在一些很关键性的节点上,业绩方面,一年当中我们可能有淡季、有旺季、有新客比较多的季节,针对这些不同节点要拿出不同的薪资政策去面对,促进营收的增加。

人物 | Hercules白子杰:回归本质拒绝教条HERCULES

 

比方说这个季节你最需要的是业绩,那么你需要把钱放在这个上面,因为钱在哪里注意力就在哪里。比方说到了淡季,那么你想获得更高的利润比例,但是你有很多的课时费没有消掉,那么这时你就需要把注意力放在消客上面,等于说钱在哪,注意力在哪。其实很多同行不管上商学院也好,做什么东西也好,天天把模式这些东西挂在嘴边,其实工作室能生存,模式就是已经做的不错的,不能光说靠模式去盈利。这样太教条化了,更多就是运营管理上的问题。

很多人想搭建一个完美的模式,然后一直运营下去。但其实这样想不对,实际运营中必须要一直调整。

2如何看待“教练绑架场馆,人力成本高启”?

从人力资源角度让大家每个职位更加职业化,就做你垂直专注的事情,不要把教练当成产品,要有自己的服务标准以及课程模式。

—-Hercules创始人白子杰

其实我觉得这是最基本的一个人力资源上的问题,现在教练一般都是身兼多职:销售、上课。有人觉得这样的教练很好,全能,但其实一个教练他什么都会,他前期确实在帮你,后期就是在绑架。人力资源讲的一个问题,就是说两三个人干的活,让一个人干了,他到后面就是在绑架你。所以我们现在要学会拆分重组,让教练干教练的,销售干销售的。

人物 | Hercules白子杰:回归本质拒绝教条

HERCULES教练授课

 

对教练来说,专业、为人、态度好就够了。比如打过比赛的,专业层面没问题,为人方面没问题,他好好给会员上课,稍微有一点经验的一个老教练,比方说我们一家门店,原来十个教练可能有六个会谈,那么我们现在就可以一家门店留一个会谈的帮教练去进行沟通。这样下来,我们发现这个问题很好解决。你真的是让会员出效果了,这周瘦了5斤,线条明显了,身体也好了,我下周突然告诉你,别来训练,会员不来?不会。可是你一直练了半年,没效果,我说你下周必须要来,你过来么,肯定无所谓了。

教练要回归服务的本质,把自身做好。做好以后再介入一小点的销售,足够了。核心来说还是把他们的职能拆分掉,从人力资源角度让每个职位更加职业化,做垂直专注的事情,不要把教练当成产品,要有自己的服务标准以及课程模式。 

3怎么做营销获客?

目前我们获客更多还是靠点评,但我并不觉得点评是个好东西,也不觉得它是个坏东西。因为所有客户的评论是真实的,就好比说你这个人在这里,有人夸你的时候,你觉得你自己不错,但是你在一个陌生人面前,他觉得你就那样。点评的作用就是说帮你贴很多标签,外人看到你的时候,看到你这些标签,他会觉得不错。通过增加点评的一个曝光率推广以后,会让更多的人看到我们身上的标签。那么产品做的好,标签就好,那么在经过大范围的推广,很多人就会找上我。

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HERCULES创始人白子杰(右1)

但做点评的宣传,并不是一股脑的去烧钱。早期点评我们一直在关注,刚开始工作室就做得都比较简陋,图片也不请专业的摄影师来拍,后面逐渐发现一个问题,就是客户在你页面的停留率不是很高,后面我们通过一系列的措施做了调整,提高页面停留率,他对你的页面停留率越高,他的沉没成本就越高。更多的情况下,他转悠一圈回来,他还是会想起关注最久的那家店。

4通过什么方式保持员工的低离职率?

第一肯定是薪资。说直白一点,只要钱够多,人可以做出很多你想象不到的事情。因为出来工作就是为了钱,所以我觉得还是要跟钱挂钩。另外一部分就是干的舒服不舒服,对此公司能决定的就是管理模式以及薪资架构,其他更多东西还是看店长。店长代表的方向是对的,接下来就是看员工愿不愿意跟随店长,因为在健身这个行业,很多优秀的人,他能做店长以后,会选择自己开店或者创业做其他事情。比如说现在五家店,有五个很优秀的店长,那么他们可能做上3、5年左右,就有点懈怠了。这个时候很多人会说我是不是要给他一些适当的激励,去留住他或者给他更大的平台跟权限。

第二是平台价值。针对这个问题,我是这么想的,行业缺乏的其实是什么?各种各样比较成熟的行业,人力资源也好,销售也好,都有非常专业的职业经理人。但我们这行业没有,我们这个行业的现状就是只要我会了,我不想做职业经理人,我就想做老板。但是同时还有一个问题,很多教练或者店长出来开店,做得并不好。通过这一点,我会有一个结论:个人价值是有,但是并不意味着平台没有价值。

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HERCULES工作室环境

回到上面的问题,相反的,我更在乎的是这3、5年他能给我什么东西,假如他能给我带来100万的收益,我可以跟他谈他的权益;如果你带不来,那我们没办法去谈。归根结底还是看个人能力,如果你有能力,我们什么都可以谈,股份、薪资、合伙人都可以谈。

 5 如何看待和塑造企业文化?

 

 

每个人他自己都有一套属于自己的一个文化。他一直信念的一些东西,他会表现出来,我们选合适的人就代表着合适的文化。

—-Hercules创始人白子杰

我们其实没有什么所谓的企业文化,这个东西没法像大公司一样做的很完善,以目前的体量,我们也没有人专门去包装这块东西,我们能做的主要就是在选人用人上。

首先每个人他自己都有一套属于自己的一个文化,对吧?他一直信念的一些东西,他会表现出来,我们选合适的人就代表着合适的文化。在招聘的时候,把价值观看得更重一些,因为技能是可以培养的,但是价值观扭转起来比较费劲。

当然他为什么选择你?其实个人因素有很多,钱赚的容易还是赚的难?总量大还是小?店长对他是好还是坏?关于这份工作的前景规划是怎么样的,这份工作对他的个人能力提升是怎么样?员工心里都会做一个综合评估,他如果觉得合适就会留在这。其实在我们这最注重的东西就是两点:第一吃苦耐劳,第二认真务实。

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HERCULES创始人白子杰

那么当具备这样的东西以后,我们会怎么样去考虑呢?

一个教练,从刚开始入行到3、5年以后,你觉得除了钱他能获得什么?如果假设同样的市场价格是1万块钱/月的薪资条件,我能让他这3、5年从我这里获得的东西比别的地方多一点,很大程度上他还是会留在我这里。

 6 怎么看待某些教练和会员之间的暧昧关系?

我们保持的态度是一经发现立马开除,这个是我们的处理措施。但我们中间是怎么防止的,说实话这个东西就是我们去引导,我们要让教练清晰的知道自己的定位。

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HERCULES教练授课

但如果某个教练就跟这个会员,俩人在一起是真爱怎么办?可以,我们不去拆散别人,但你要离职。对自己要有一个清晰定位,你要知道你是干哪行的?服务性行业的人员。这是红线,绝对不能触碰。

7怎么看待健身房的智能化升级?

 

东西其实并不值钱,重要的是东西跟数据之间的联系,数据上的连接是我们更关注的,能连接的数据越多,那我就越认可。

—-Hercules创始人白子杰

首先我觉得肯定是想做。如果有非常完整的配套设施,我下一个健身房肯定会全部做。目前很多健身房,他只是把东西(智能硬件)摆过去了,但是东西其实并不值钱,重要的是东西跟数据之间的联系,数据上的连接是我们更关注的,能连接的数据越多,那我就越认可。另外一个是从它真正的作用上面去关注,像三体近期做的一些新的东西,包括智慧前台,对签到、员工考勤、打卡消课都有所帮助,这个我很认可。

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HERCULES工作室环境

第二个挑战就是什么?后起优势。因为科技产品它的迭代速度非常快,你不能说前半年我花了100万装修了一家店,后半年我发现别人花50万买的设备以及数据的连接与分析都比我好。所以我对这个东西目前还是保持观望,等它比较成熟了,我们再去入手。

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