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人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事对健身行业而言,2019年注定是要在历史画卷上浓墨重彩的一年。这一年,有传统俱乐部品牌如浩沙健身也扛不住市场考验关店倒闭,更有精品单车工作室如Gucycle之新生代品牌狼狈跑路……对健身行业而言,不管出身优越还是背靠传统老牌,可能“活下来”才是对生意、对商业本质的最大尊重。


在一座三线城市——湖北襄阳,有一家健身房,从2012年创立至今,在襄阳市本地拥有7家连锁俱乐部门店,每年累计服务会员突破10万人,占有本地50%以上市场份额,可以说发展得正是如火如荼。笔者有幸来到襄阳,见到荟辰健身的创始人管锋先生。

对管锋来说,从2006年入行,到如今已经走过13个年头,在健身行业,从业13年绝对已经属于行业老人了。

5年流水线经历,淬炼出强大耐心和意志

时钟拨回到1997年,我们今天的主人公管锋,在还未完成初中阶段的学业之际,选择离开家乡,来到改革开放的第一站——深圳,从一个普通工厂开始,做起了包装盒制作的流水线工人,开始了他进入成人世界的第一站。

这份工作一干就是5年。在当时的管锋看来,除了车间流水线,工厂也有做营销的部门、也有做销售的团队,流水线工作几乎没有任何门槛,相比之下做销售的挑战性就大多了。工厂最开始招聘来的销售团队有几十人,后面优胜劣汰只剩下五六个,而这些留下来的人伴随高强度和要求的工作性质,一方面收入相当可观,另一方面能力也得到了极大的提升。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事初入健身行业(前排左3为管锋)
对于管锋而言,他羡慕销售同事的快速成长,但他的销售生涯并没从工厂开始,缘于对体育的热爱,在朋友的介绍下,于2006年入职深圳一家连锁健身俱乐部做会籍顾问。

5年的流水线经历,帮助管锋从年轻跳跃的性格,慢慢浸润了耐心与意志,渐渐磨练出强大的内心与毅力,这些,对他后来在俱乐部的成长以及后期的创业,都有非常大的影响。

三线市场也在洗牌,会员对服务品质要求更高了

“这一两年来,即使是在襄阳这样的三线城市,也陆陆续续会有不少健身房关店倒闭,甚至一两年之内就看到多个品牌在周边开了店,轰轰烈烈做预售,隔段时间就没有声音了。”管锋说道。伴随周边竞品的起起落落,对于荟辰来说,核心的挑战并不是来自于外界,反而是自己。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事荟辰健身
和一二线市场区别不大,目前襄阳本地的市场也正在经历一个洗牌的阶段,这是从业十多年的管锋对于本地市场的第一个判断。“随着市场趋于成熟,你会发现会员尤其是愿意长期续费的会员对于服务的体验要求越来越高了”,所以对于课程、对于产品、对于教练,都提出了更高的要求。2019年,在襄阳本地的竞品数量少于2018年同期的情况下,荟辰的营收也低于去年。

在通过一番市场调研和数据分析之后,管锋给出了伴随市场成熟会员对服务品质要求更高的原因。“之前是和竞品之间的竞争,现在是我们自己和自己的竞争,等周边的潜在人群基本已经为我们所服务时,我们需要不断的调整,提升服务品质,提供更好的训练环节,优化管理制度和流程,来做得更好。”

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事荟辰健身

在门店的服务流程上,管锋和他管理的团队都自己的一套标准。“管理的核心其实是围绕会员,多花点心思在会员身上,有问题及时解决,不管做什么决策都把会员感受放在第一位。”遇到会员纠纷或者投诉的,荟辰通常能现场解决的都第一时间解决,比较棘手的最长也不会超过7天。同时在会员的增值服务上,荟辰健身也走在行业前列。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事荟辰健身提供的健康餐

“我们有针对会员增值服务的预算,定期组织会员出去参加一些户外活动,甚至邀请一些VIP会员参加户外高尔夫俱乐部体验、高档酒吧聚会等,而且会员也可以带朋友和家人来。而且目前我们做的还不够,接下来我们会不断在这里下功夫,做得更好。”提供给会员意料之外的服务,这是荟辰健身和管锋对增值服务的理解。


小城市更有人情味,50%以上会员来自转介绍

“相比一线城市,襄阳作为一个小城市,人与人之间的情感连接更紧密一些,说白了就是人情味更足。”对于在一线城市深圳从事健身10年的管锋来说,最大的感受是小城市的人情味更足一些,这样的本地特色关联到荟辰健身的经营上,最大的表现就是有50%以上的会员来自于老会员转介绍,来自于口耳相传的品牌口碑。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事荟辰健身教练
在这几年来自竞品的竞争中,最大的就是价格战了。“没有服务可言,价格没有底线的低,售卖便宜卡,导致没有利润长期无法生存下来”。对于价格战,管锋坦言荟辰健身从不参与。
“长期来看价格战是在消费未来的资源,荟辰从创立伊始就规定坚决不卖低价卡,不打价格战。每年一到年底行业进入淡季,生意不好做,有人开始降价卖课,我们反而涨价,去抓服务、抓品质。这些会员都是会有直观感受的,他办了我们的卡,享受到最好的环境,体验到更专业的服务,对他来说多花点钱,是值得的”。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事荟辰健身学院培训

除了转介绍,荟辰健身还会通过定期举办一些免费团体公开课,邀请一些意向客户到店体验。另一方面,也会安排专业教练去大一些的公司提供小型健身课程,再进行后续转化。“而在线上,我们会做一些网络推广,比如通过使用三体云动管理与营销系统,帮助我们管理会员和数据的同时,也做过不少线上活动,收集到了一些潜在客户,但获客只是第一步,后期是需要专业的课程和服务去转化的。”作为品牌的掌舵者,管锋显然对门店的获客渠道相当熟悉。

市场空白期尝到甜头,盲目扩张落低谷

荟辰健身从2012年创立,对于当时的襄阳来说,健身市场正好处于空白,势如破竹的荟辰也尝到了创业的甜头,2014年~2015年开始拓展品牌规模,但市场不会一直是蓝海。
“当时一度也迷茫过,最糟糕的时候是选择逃避甚至短暂放弃,有段时间甚至将门店交给职业经理人打理,自己离开去探索其他行业,但转了一圈之后还是觉得健身行业是自己最喜欢的。”提起低谷时期的经历,性格内敛的管锋脸上难免显出些许羞涩。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事◎训练中的管锋

离开健身行业半年之后,扎根健身行业多年的管锋并不甘心。“那段时间一直在思考,对于健身行业始终存在很深的感情,难以割舍。就算我什么也不做,在健身房呆着我就觉得很舒服,对我来说这是一个很舒适的环境”。于是到2015年后期,管锋又重新回到健身行业,和职业经理人一起,对品牌和门店一点点做改革、优化服务流程,对人员做培训,甚至为此专门成立了一所健身学院,专门输出和培训优秀教练,对于不合格的教练,会要求回到学院重修专业和基本功,达标之后才可回归岗位。

水库式管理,高筑品牌发展护城河

在场馆管理尤其是员工管理上,管锋自有他的一套标准体系。“第一就是人品,人品不过关的人我们不可能用。”正向的价值观、职业能力和责任担当是荟辰考量员工的三个核心要素。“我们有自己的健身学院,定期输出包括职业素养和企业文化两个方面的培训内容,引导员工不断完善自己”。相比当下的工作能力,管锋表示更看重员工的成长力和学习力。
“第一点,未来1-2年,我们首先是完善自己,以客户为中心打造并完善自己的体系,帮助员工成长,帮助会员健康,这是我们的核心价值观,我会不断去践行它;第二点,继续在襄阳本地布局,选择稳健发展路线,继续扩大当前市场份额。”谈到未来,管锋告诉我们他接下来的计划。

市场在不断的转变,作为经营者,需要做“水库式管理”,积累足够的管理财富和资本财富,提高抗风险能力,建立品牌发展和门店经营的护城河。

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事

人物 | 从流水线工人到襄阳健身行业半壁江山,荟辰健身创始人管锋的故事

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