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星店 | 排队购卡!US健身俱乐部5招让会员疯狂入会

星店 | 排队购卡!这家广州健身房5招让会员疯狂入会

限购

会员卡卖不出去?US不够卖!

 一家需要排队才能购卡的健身俱乐部,凭什么? 

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US健身,一家一年仅服务900个会员的健身俱乐部,平均每月仅出售75个会员名额,然而每天平均要接待8~10个意向客户到店参观体验,一个月近300名意向会员,除掉未到期的老会员,每月有且仅有30个新增的办卡名额,一旦该月满额,就需排队等候新一轮名额的发放。

如此火爆,是不是因为US会员卡很便宜呢?恰好相反,在2017双十一当天,US健身推出了11.11万一套的双私教会员卡套餐,创下该卡单日66.66万的销售记录。如此高的会员卡价格,可每月排队购卡的人数却只增不减,US的魅力究竟在哪?下面小编就带大家揭秘这家神奇的健身房。

 

品牌名称

US健身私教中心

创始人

金湘烨(韩国籍)/李明月/常有明

成立时间

2015年8月19号

店铺数量

广州1家

东莞1家

员工数量

97人

会员数量

900(会员限额最高值)

营销管理系统

三体云动

01打造健身王国,从打破行业的局限开始。

实用面积1500平的US健身俱乐部,有别于传统的俱乐部,没有单车房,没有瑜伽房,也没有游泳池,反而更像是新型的健身工作室,主打私教。和传统健身房最大的不同在于,US的会员可以选择不办会员卡,而是以购买正价私教课包含相应的会籍时间的形式前来锻炼。

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在繁华的广州,运动也变得快乐

除了陆续成立连锁健身俱乐部以外,US还包揽了包括潜水训练馆、户外登山探险俱乐部。据创始人透露,未来还将成立游艇会、主题酒店、特色咖啡厅、韩餐厅等直营企业。

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US游艇会

在年卡的设置上,US健身加入了潜水培训OW+AOW证的认证资格。对于US的会员而言,潜水旅游是定期的会员活动,通过去沙滩秀,去海里浪的沟通方式,增强了会员对US的认同感和归属感。愿意将更多的时间花费在健康的生活方式中,而US健身中心,就代表着这份美好。

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US部分会员活动展示

02我们经常担心,要买卡的会员太多,怎么办?

以往,对于健身场馆尤其是俱乐部而言,源源不断的增加新会员是支撑其发展的最主要部分也是健身房的主要收入来源,然而在近日三体云动发布的《中国2017年度健身房生存白皮书》中就曾提及,目前市场上的健身场馆尤其以健身俱乐部为主的沉默资金高企,这一不健康的财务数据严重阻碍了健身房的未来发展。对于健身房而言,通过服务提升ARPU值,抬高单个客户LTV终身价值,才应是其发展的主要趋势。

在2016年8月,US健身给全体员工和会员推出了一份公告:“经过核算,为保持人均健身面积的舒适度最高,以我们会所的实际面积和工作人员,保持服务900个稳定长期优质客户是可行的。所以我们将限制新入会人数。

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US健身的创始人常总向小编表示,如果健身房跑步机排队、器械等待、团课拥挤、空气混浊、冲凉等位、素质差别、会员太多,等等等等,势必影响会员的感受。而一旦服务不过来就是健身房的错,人多照顾不周、礼貌跟不上、细节忽略等,均会造成客户满意度下降,这一切在US健身,都是不允许的。

于是通过核算,US最终决定以一年900个会员为平衡量,这一数据平均到月就是75个名额每月,而US健身的会员卡续购率约为56%,这也就意味着每个月US健身能空出来的新卡名额仅为30~38个

目前,US的运营每天都会接待8~10个意向客户参观体验,一个月是近300人的量。而这300个意向客户,却只有不足40个办卡名额。也就是说,每个月300+的意向会员,拿着购买US健身年卡的排队号码牌,等待着不足40个的名额,这是一幅什么样的画面呢?

在推出这一政策前,US就做好了不以赚钱为目的、以服务客户为主旨的打算,可是在采取限购政策这一年多US的会员却只增不减,面对每日众多前来体验的客户,US健身只能表示:如果您错过了该月发放的新卡名额,抱歉,购卡请排队。

03留住一个会员,比获得一个会员,要难百倍!但更难的是,老会员帮你获客。

US健身,这家健身房从起名开始,就将公司的发展定位在了会员优先、服务优先、和打造家文化上。创始人表示,US就是我们的意思,在US,所有人一起齐心协力,让每一个来到US健身的会员和教练,都有家的归属感。

在US健身,每一会员都能享受免费的简餐,US的专业教练通过计算卡路里,根据每天健身课程所需的营养科学搭配不同的食物,让会员能够随时补充能量,从饮食上督促自己。还有免费茶水和牛奶等,门店的矿泉水也专门挑选巴马水(巴马是中国的长寿之乡)。

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US暖心送牛奶

除了饮食上的贴心,US健身的每位教练都配有专属教练箱,箱子里犹如百宝袋一般,内含教练手册、云南白药、创可贴、口喷、防磨手套、充电宝、爽肤水、按摩球···可谓是方方面面都为会员考虑到了,在大部分健身房都还在以授课买卡为主的时候,US健身已经开始用服务攻占“天下”了。

US会员专属

教练百宝箱

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在小编的采访中,US创始人常总表示,US健身的老会员幸福指数特别高,并且每个老会员都介绍了不止一人到US健身办卡,因为他们在这里享受到了前所未有的健身体验,因此更愿意推荐给身边的朋友。服务会员为主US健身在业内可谓是口碑业绩双丰收,也正是如此,US开辟了一条老会员推荐报名的优先购卡渠道,再次暖心的,给了老会员一个推荐朋友优先办卡的特权。

04只有爱学习的团队才能不断跟上客户健康要求的步伐。——US健身中心

除了健身形式的创新、会员卡的创新以及贴心的服务外,US健身对于教练的招募和培训,更加值得借鉴,毕竟任何一家健身房,专业的技能才是其发展的根基

US健身队教练设置了奖学金制度,在教练每月完成一定的耗课量+相应业绩,就会被奖励几百到几千不等的奖学金。并且鼓励员工在工作中持续不断进修,如果考取到公司认可的证书,回来就可以用奖学金来报销学费

创始人常总表示,对很多教练来说,入职US健身是一件被追捧和比较难的事情,US教练的应聘通过率仅为25% 。

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US教练团

US给教练设置了星级评级,一星级教练必备国家职业教练证书,二星是会员满意度回馈和耗课、续课考核。除此之外如果教练想要再升级,则需要在一定时间内考取ACE证书才能晋级三星,四星的话还要具备国家营养师资格证和心理咨询辅导书资格证。常总向小编透露,US健身在2017年里在奖学金和各种培训方面的支出达39万多。

05不过分追逐资本,不以疯狂扩张为荣。

对话创始人 常有明  Chang youming

US健身创始人

资深的越野跑爱好者

海洋公益潜水协会成员

登山户外运动协会成员

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经常会有人问US健身是不是一个韩国品牌,但我认为,健身是全人类的事情,是不分国界的。我们公司生于中国也成长于中国,但作为一个国际化企业,我们更要学习世界上最先进的管理方式,教练技术,借鉴最好的经营管理方法,其中包括引进国际优秀人才,会倾向于亚洲健身目前最先进的韩国。

US的现任的总教练-金相烨就是韩国人,他也是US健身的创始人之一,除此之外还有2017奥赛香港站健体冠军金城,亚洲顶级健美运动员-健美冠军李承哲,以及金玄祜、张昌淳等均为US特聘的韩国籍教练,同时还有来自俄罗斯的Marina,安迪科,qinchuan,ajun等外籍教练。US从不局限自己,作为一个国际化的,专业的健身中心,我们欢迎世界各地的人前来交流锻炼。

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US健身创始人

“中韩史密斯夫妇”

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US健身的全称应该是US KIMMY,而KIMMY是英语中的俚语,通俗讲就是形容聪明的,美丽的,富有的意思,同时他也是三个创始人的组合名字缩写,其深层含义演绎着一种有结果的爱情故事,就是亚洲版的史密斯夫妇精神,当然还有心照不宣,相敬如宾的友谊,这也是US品牌文化的起源与延续的动力。

小编感悟

“不是我们不想赚更多钱,而是我们确实想把有限的服务做到客户满意,保有长期客户”,这是在采访中常总一直跟小编传达的。在这个利益为先的时代,将服务和会员满意度真正落地的放在第一位的健身房,又有多少呢?

其实,我们来算一笔账,假如将健身房获取一个新会员的成本估算为500元,单个会员的首次产出为3000,会员卡到期后不再续费,健身房继续花费500的成本拓展新会员,该健身房的单人利润永远为2500元。而在US健身,同样花费500引入新会员,获得3000的单次收入(事实上高于本地市场均价),到期后会员主动续费,再次获得3000甚至更高利润。随着会员满意度的提升,该会员主动介绍一位朋友前来办卡再次带来3000的利润。假如我们将US对老会员的服务成本算作500,那么该名会员给US带来的利润至少为8000元。

这是一道很简单的算术题!

小编认为,通过服务提升ARPU值(每用户平均收入),抬高单个客户CLV终身价值(每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和)会是每个健身房未来发展的必经之路。正如罗胖在《时间的朋友》2017跨年演讲中提到的,不止要在意有多少会员,更要在意有多少超级会员(流量思维与超级用户思维)。

最后,在采访中小编了解到,US健身中心一年最少要带员工出5趟国门,他们去度假、去看世界、去学习。常总还表示,2018年他们还要带着核心骨干们分批去学潜水,入职半年以上的教练必须考到潜水资格证。对此小编想说,请问你们还招人吗?嘻嘻~~~

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