星店 | 东莞本土最大的健身品牌：99元体验卡会员转化率达40%

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《中国健身星店》第47期本文3600字，阅读约需7分钟三体云动数据中心/编辑

——以下是正文——

这是东莞本土最大的一个健身品牌，2010年成立至今，共开设了14家门店，其中一家店设在广州，其余13家门店均在东莞，既有2000+平米带有恒温日光泳池的高空健身门店，也有小型健身场馆。每月一次会员服务日，每季度一次超级会员活动，每半年一次大规模会员活动，让康体贝力健身在东莞生根发芽，逐渐强大起来。

康体贝力健身俱乐部
成立时间	2010年
店铺数量	14家
单店面积	2000平米
教练数量	15+/店
会员总量	30000+
营销管理系统	三体云动

康体贝力健身俱乐部

场馆选址三次调整

“以大带小”布局策略

在传统健身模式盛行的2010年，康体贝力健身馆在东莞成立了，品牌发展至已有11年，共14家门店。在场馆选址和定位方面，康体贝力健身根据市场变化也在做积极的调整，现在看来分为三个时期：

一代门店：2010年-2017年，定位传统健身房，选址时重点考虑的因素是人流量，因此选址的目标位置是小区、商圈（商业中心）。

二代门店：2018年至今，随着健身市场的发展和变化，小型健身场馆涌现，于是，2018年开始康体贝力健身的门店定位是精品健身房，主打网红、轻奢风，更符合年轻人对健身房的要求，也满足了年轻人群健身拍照、发朋友圈的需求。

也是在这个时候，康体贝力健身更加注重品牌的建设，品牌logo从成立之初彩色的“K”调整为橙色的“KTBL”，在所有场馆的各大区域都有露出，在视觉上加深会员对品牌的认识。

目前，康体贝力健身的14家健身房中，有7家场馆带泳池，另外7家健身房属于小型场馆。

这些场馆的分布呈“以大带小”布局，即以一个2000平米的综合性健身房为中心，周围附带2-3家不同定位的康体贝力小型健身房，如定位酒店轻奢、孕产瑜伽类的健身房，来保证3公里范围内既能看到康体贝力健身品牌，还能辐射不同训练的人群，让用户有更多健身选择。

在选址方面，有的门店主打顶层高空健身，属于酒店轻奢级别的场馆，凭借一个半标的恒温日光泳池，成为网红健身打卡点，吸引了众多会员加入；有的场馆选址时更注重周边的人流量，如人流较旺盛的商场、用户密集程度较高的居民区等。

康体贝力健身泳池

三代门店：康体贝力健身表示，未来会更倾向于单一类别场馆，比如瑜伽健身房、拳击健身房等单一类别的场馆，课程既有私教，也有团操课等。在场馆布局上，依然保持每两家门店相距3-5公里原则。

线上流量平台曝光+线下全年会员活动

拉新、转化、提高用户粘性

与众多健身品牌宣传推广的方式类似，康体贝力健身也是采取的线上+线下结合的推广方式：

线上推广渠道：美团、大众点评、口碑、公众号、抖音、视频号

美团、大众点评不用多解释，几乎每个场馆都会用，但回归到自己场馆主导的线上宣传渠道，玩法就各不相同了。

公众号：除单个门店的公众号之外，康体贝力健身与所在商场、写字楼、小区物业等合作，利用公众号互相推广；

抖音、视频号：康体贝力在东莞市的各个区都设有健身房，为了更好地宣传品牌，每个区设有一个账号，集中力量推广。

门店的前台运营人员，每天工作的第一件事就是编辑剪辑门店视频，然后上传到门店及区域的视频号和抖音号。视频内容包括门店的工作日常、健身知识、训练技巧等等。

康体贝力健身会员活动

线下推广渠道：企业合作、会员活动

企业合作方面，一是参与到企业的品牌会，二是为企业提供品牌活动场地，同时进行健康知识讲座。合作的企业包括银行、汽车品牌和4S店等。

会员活动是康体贝力健身另一个重要是线下推广渠道，也是康体贝力多年来一直在做的，从潜客到会员、从单店到整个品牌，从健身房到广阔的户外，每月一次门店会员日、每季度一次超级会员日、每半年一次集团组织的会员活动，促使康体贝力健身在东莞成为本地最大的健身品牌，始终坚守着“让更多人享受改变”的使命，努力成为国人更信任的健身品牌。

如何让会员活动达到最佳效果？康体贝力三种会员活动供参考：

第一种：会员服务日

频率：每月一次
目的：拉新获客
组织单位：康体贝力健身单个门店
参与人群：会员、非会员均可
活动内容：门店设计双人互动训练课程，会员可邀请一位好友或家人参加。
要求：邀请的好友或家人一定是非会员
活动效果：利用会员服务日的活动，接触到这部分潜客，进行跟进转化，每月拉新获客的数量占比在10% 左右。
活动总结：通过老会员转介绍拉新获客

第二种：超级会员日

频率：每季度一次
目的：维护会员、发布新课程、转化私教会员
组织单位：康体贝力健身单个门店
参与人群：门店所有会员（会籍会员+私教会员）均可报名参加
活动内容：以团操课为主。康体贝力健身每季度升级一次团操课程，在正式上架团操课程之前，门店举行一次超级会员日，同时也是新团课的发布会，邀请门店会员参与，体验当季的团操课程。
活动效果：课程结束后，举行互动游戏，让教练与会员充分接触。由于平时训练中，教练与非私教会员接触不多，教练利用团课体验活动，与非私教会员充分交流沟通，尽可能将其转化为私教会员，以提升自己的业绩，增加门店营收，提高私教会员占比。
活动总结：收集会员的感受，以及对课程、对门店服务等方面的意见和建议。

康体贝力健身超级会员日

第三种：大型会员活动

频率：每半年一次
目的：维护会员、打造品牌影响力
组织单位：康体贝力健身集团
参与人群：所有门店会员
活动内容：户外徒步、海边游玩、千人瑜伽、千人动感单车等。
活动效果：通过大规模的户外活动，将康体贝力健身品牌的会员聚集在一起，形成强大的品牌效应，不仅提升了会员与品牌之间的粘性，还极大地在本地树立了康体贝力健身品牌的形象，既是一次会员活动，也是一场公司品牌营销活动，扩大了品牌的影响力。
活动总结：走出健身房，将视野放在更广阔的户外，通过大规模的会员活动扩大品牌影响力。

教练考核：耗课、续课率

“数据是分析场馆经营状况的重要依据”

教练管理是每个健身品牌的立身之本之一，教练的言行举止往往代表着健身门店，更代表着健身品牌的形象。康体贝力健身14家门店共有250+名教练，有着一套完整的教练管理制度和晋升渠道。

耗课和续课率是教练考核的主要内容，每个月康体贝力健身门店都会通过三体云动系统进行数据统计，根据每个教练的耗课情况和续课情况，每个季度进行一次晋升，教练的晋升之路为：

三体云动数据中心制图

当教练晋升到教练副理之后，将区分开专业类教练和管理类教练的晋升渠道，专业类教练可晋升为内部培训师，负责康体贝力集团的内部教练培训；管理类教练从储备经理最后晋升至区域经理，负责2家以上门店的教练团队管理。

在私教课方面，除了常规的私教训练课，康体贝力主推的特色课程包括拉伸、拳击和体态调整，其中拉伸课与私教常规课的购课比例为1:1，也就是说一节私教课搭配一节拉伸课，并且拉伸课的续费率达80-90%，拳击私教课、体态拉伸与常规课的购课比例为1:3，整体特色课的续费率可以达到70%。

会员的私域流量（即朋友圈）也是场馆比较重视的推广渠道，场馆要求教练每节课都要为会员拍摄一次训练视频。

这样做的目的：

1）维系会员，提升会员运动体验；

2）方便会员发朋友圈，触达到更多潜客；

3）有利于为场馆做营销推广，吸引更多用户关注，提升品牌影响力

这些会员服务在一定程度上还能提高会员的耗课和教练的续课率。

“数据是分析场馆经营状况的重要依据”

2018年，开始第二次调整的康体贝力意识到数据的重要性，与此同时在多方比较之下选择了三体云动SaaS营销与管理系统，“数据更加精准、直观，通过各项数据能够对门店的问题一目了然，不再是经验管理，随着门店数量的增加，场馆的各项经营数据、会籍的邀约数据、教练的耗课及续费数据、会员的活跃数据等都是分析门店经营状况的重要依据。”康体贝力健身表示。

1天卖出110张99元体验卡

会员转化率达40%

每月除了固定的会员服务活动，营销活动也是康体贝力必备的。今年五月，康体贝力虎门店“男神女神节”活动，推出了99元体验卡，包含两节私教课+15天健身卡，5月1日活动当天就卖出了110张。