三体云动数据中心在全国范围内精选优秀健身房成功案例，深度专访&剖析，希望他人的成功经验能给你提供有用的学习与借鉴。
《中国健身星店》第46期 本文3600字，阅读约需7分钟三体云动数据中心/编辑
——以下是正文——
在健身行业“百花齐放”的2016年，Lynn与她的超星系健身加入了“争艳”行列。
当时的国内健身市场，不仅有以超级猩猩为代表的次卡团操模式，以乐刻为代表的月卡健身模式，还有风靡一时的健身仓，以及年卡模式的传统健身。Lynn在实际体验和考察后，决定采用包月私教模式入局健身市场。
2016年，Lynn开始接触健身，尝试过团课和私教课，她发现团课更注重团体氛围，但教练不能关注到每一个会员，一对一私教课的训练效果更好，而部分教练水平参差不齐，Lynn决定自己做健身，于是就有了现在的超星系健身工作室。
|
超星系健身工作室
|
|
|
成立时间 |
2016年 |
|
店铺数量 |
5家 |
|
单店面积 |
200平米 |
|
教练数量 |
6人/店 |
|
活跃会员 |
80-90人/店 |
|
营销管理系统 |
三体云动 |
01
包月私教模式
起步就是2家店
虽然大部分健身工作室卖的是次卡，且有肉眼可见的现金流，会员来一次，场馆就赚一次课的钱，即使会员不来锻炼，那么剩余的资金也在场馆账户里，但这些都是场馆的负债，若长期不能消耗，客户也会因此流失。在Lynn看来，这样的模式并不能激发会员的积极性，教练在上课之余，还要想办法让会员来训练，在这样情况下，场馆和教练是被动的。
而包月私教模式不同，在限定的时间内，会员可随意约课，从会员的角度分析，每到店训练一次，会员就觉得赚了一次，这种“薅羊毛”的心态能刺激会员主动来锻炼，当锻炼的次数多了，训练效果也就有了。因此，超星系健身从最开始就坚定要做包月模式。
超星系的服务理念是做一家“真正陪伴你的私教馆”，即带着同理心，站在会员的角度去提供服务。超星系健身明白，离开了陪伴的私教是没有灵魂的，是没有价值的。
在这里，我们可以看看包月私教的优势：
第一：课单价更低
包月私教最大的特点就是不限次数，在一定程度上，包月私教的课单价要低于私教次卡的课单价。由于不限次数，会员每多上一次课，平摊下来的课单价就更低。
第二：会员上课的积极性更强
从会员的角度看，每上一节课就有多赚了一节课的感觉；而购买次卡的会员，每上一次课，就觉得多花了一节课的钱。二者的心态是不一样的，前者锻炼的积极性更强。
第三：激发会员“薅羊毛”心理
如果包月私教和10次卡的私教课价格相同，那么会员一定会购买月卡，因为花同样的钱，可以上更多的课，所谓的薅羊毛心理。
第四：会员锻炼效果更明显
因为次卡学员上课频次跟教练的沟通和上课水平有很大关系，而包月课程的会员通常更主动到店训练，加上每天和教练面对面沟通更为密切，搭配得好，一个月的时间，会员的锻炼效果更加明显。
第五：结算快，门店负债小
从门店经营的角度看，月卡的时间期限短，费用结算快，无论会员在指定期间有没有上课，上了多少次课，到期即消费完成，这样对于门店的负债是很小的。
在门店数量方面，超星系健身工作室本身面积不大只有200平，想要做好一个品牌，Lynn认为1家门店太单薄，形成不了品牌效应，于是，在超星系健身成立之初，Lynn就同时开设了两家门店。
02
会员月均上课15次
“不太想让会员买年卡”
超星系健身以私教课期限卡为主，搭配次卡售卖，为了满足会员的训练需求，还开设了拉伸私教课和拳击私教课。
点击由三体云动提供的商家小程序，我们可以看到在超星系健身工作室的小程序的课程卡中，设有私教月卡、季卡、半年卡和年卡，也有搭配的常规私教次卡、拉伸私教次卡和拳击私教次卡。
▲ 超星系健身小程序课程卡界面
月卡和季卡是会员购买较多的卡项，为了提高场馆的营收，超星系健身搭配了拉伸私教课和拳击私教课。Lynn这样解释到，“如果一个客户购买私教月卡，那么这个月这名客户只能创造两三千元的价值，但如果在常规私教课的基础上，还有特色私教课供客户体验，那么这对门店的营收表现更佳。”
举个例子：一个客户购买一张私教年卡，那么他为场馆创造的营收大概是3万元，如果同时给客户每周搭配1-2节拉伸课或拳击课，那么一个客户每年则可以为场馆多创造至少2万元的营收。
目前，超星系健身每家门店面积约200平米，单个门店的活跃会员有80-90个，由于不限次数，会员训练的积极性很高，活跃会员每月平均上课量能够达到15次。
“其实我不太希望会员购买半年卡或年卡，虽然现金流更多，但从经营的角度看，对会员和教练有些不利”，Lynn表示。
会员角度：续费的可能性下降
相比月和季卡，年卡的期限更长，会员购买后很容易出现一种“有一年的期限，所以不着急去训练”的感觉，这样一来，会员活跃度大大降低，一旦会员到店训练的频率下降，私教课单价就会提升，当年卡到期时，会员会有一种“赔了”的感觉，因此续费可能性也会随之下降。对于这类会员，场馆很可能最终流失。
反之，月卡和季卡的期限较短，会员的“薅羊毛”心理促使他积极约课，当期限卡到期时，会有一种“赚了”的感觉，此时会员的续费可能性更大一些，可以持续“薅羊毛”，这样场馆与会员就保持了紧密联系，双方的粘性更高。
教练角度：服务质量可能下降
如果一个客户办了一张半年卡或者年卡，意味着在这段时间内客户不会流失，教练可能会存在“有恃无恐”的心理，服务质量如果下降，当会员快到期时又开始热情服务，容易给会员造成前后服务不一的落差，对于教练、场馆、品牌的影响都是不利的。
因此，超星系健身主推的是月卡和季卡，在短时间内，不仅会员能够主动积极约课，教练也会主动思考如何更好的服务会员，想办法让会员续费，花的心思更多。这样一来，无论对于会员，还是教练，还是场馆来说都是利好的。
03
小范围聚集性布局
“健身就是两三公里的生意”
由于会员的“薅羊毛”心理，教练在督促会员上课这件事上相对不用那么操心，包月私教模式下的教练，每天的上课量普遍要高于会籍卡模式的健身俱乐部和次卡模式健身工作室的。
不过，会员的高活跃度也给场馆带来一些烦恼，200平的超星系健身工作室，为保证会员的上课质量，每家店最多配备六名教练，教练人数固定，会员人数却一直在增加，导致部分会员遇到约不上课的问题，这种情况下，Lynn抛出了矩阵式布局的观点。
成立至今，超星系健身共有5家门店，每家门店的位置都在市中心或商业中心，并且位于地铁口的楼宇大厦，“考虑到便利程度，我们希望会员一出地铁5分钟内就能到达超星系健身”，Lynn在门店布局有着独特的想法，“健身就是两三公里的生意”。
小范围聚集性是超星系健身的门店布局特点，Lynn解释道：“三公里开外的会员，不会跑到我这家店来，因为有点远，但他可能工作在这儿，所以我想串联起来，就像超星系这个品牌名字，犹如星系中的星球排列布点一样，每家店之间离得都很近，会员能相互转介绍，那么在这5家店辐射的10公里范围内，我们就形成了小范围的品牌效应。”
超星系健身的包月私教是5店通用的，所以在5家门店覆盖的范围内，要么会员在附近工作，要么会员在附近居住，也有工作和居住都能覆盖到的用户，自然会更愿意选择超星系健身。
当然，推广宣传必不可少品牌合作，超星系健身通常选择客户重叠度较高的商家合作，比如美容类、少儿培训等，以及与一些互联网健康餐公司合作互相引流。
▲ SUPER GALAXY FIT 超星系健身
04
门店管理秘诀：用数据说话
“协助教练管理好会员”
2017年初，Lynn在成立超星系健身半年后选择了三体云动系统，“我们首要的需求就是无纸化办公，想让用户在公众号上约课，其次是想利用系统做数据统计和分析，还要对教练和会员能够做一些综合性管理，刚好三体云动系统全部符合我当时的需求”Lynn表示，而且随着门店扩张，必须要使用系统来实现多家门店的统筹管理，利用数据指导门店运营。
针对会员：每季度做一次会员反馈
每一个季度结束时，超星系健身会准备一份会员调查表给到教练，由教练给到自己的会员，分别针对训练感受、场馆的整体服务及其他事情给到一定的反馈及意见，反馈结果提交到场馆运营部，运营部整理后再统一给到每家店的店长，并给出一定的改进措施及建议。
会员反馈调查表 –> 教练 –> 会员 –> 反馈结果提交到运营部 –> 整理后给到店长 –> 将改进措施和建议分配到教练
▲ 每季度会员调查跟进
针对教练：每月统计数据，协助教练管理会员
利用三体云动系统，超星系健身每月从多个维度统计一次各店教练名下的会员数据，包括流失会员、新增会员、活跃会员、低频会员、续费会员等等，并针对每个维度的数据进行分析原因，将统计好的会员数据给到店长，由店长统筹管理，与教练进行进一步的沟通，采取相应措施，比如：如何联系激活低频会员等。
每月统计会员的数据维度
流失会员
新增会员
活跃会员
低频会员
续费会员
在门店管理方面，超星系健身更多是协助教练管理好会员，根据每月统计出的数据，店长会协助教练与会员联系，了解会员的具体情况；若教练可以自己解决，那么店长不会过多参与，教练需要将沟通后的结果反馈回来，由店长负责记录，做进一步的数据留存，以便在季度总结、年终总结及年度计划时做参考。
今年，超星系健身已经开启教练合伙人的扩店模式，这也打通了教练的晋升渠道（见习教练-正式教练-店长储备-店长-稳步经营-合伙人开分店）。鼓励更多有能力的教练加入，一起做超星系这份事业。
对于教练合伙人模式由总公司统筹管理，直营店与总公司入股门店进行统一管理。
05
营销活动不会做？
跟着超星系健身学起来 
已经有5家门店的超星系健身在门店经营思路上开始转变，将一部分营销费用放在老客户身上，比如门店年消费Top20的会员不定期送礼品，因为老客户粘性高，且运动习惯稳定，消费占比大。而新用户到店的消费金额还不能确定，不如将更多的福利给到老客户，不仅维系了老客户，还能提升续费率。很多场馆更注重拉新，其实运营好老客户才是场馆长期持续发展的重要工作。
如果你在做场馆活动时，不知如何做海报，那我强烈建议你们来看看超星系健身的活动海报！体验卡、大转盘、定金、多人拼团、会员积分等营销活动应有尽有。
营销案例
#拉新利器：体验卡#
『 暑期来袭学生专属体验活动』
#幸运大转盘# 维系会员的杀手锏
『感恩节营销活动海报』
『 圣诞节营销活动海报』
#续费神器：定金+膨胀#
『 新春定金活动海报』
#积分兑换礼品#
#超星系文创产品#
超星系健身周边
——END——
