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星店 | 每名会员拥有一个VIP客户群,这家工作室开业45天超33%会员续费

星店 | 每名会员拥有一个VIP客户群,这家工作室开业45天超33%会员续费

曾在大型连锁健身品牌负责门店管理的刘朋林先生,今年5月在济南开创了精品私教健身品牌——SevenStarFIT柒星精品私教健身。如今,第二家店即将开业。

“柒星”取自“北斗七星”,引申义为指引你的运动方向,这也是SevenStarFIT柒星健身的Slogan。通过打造优质的健身环境,完善运动配套,丰富细化课程流程,全心服务体系给客户更便利、更优质、更愉悦的健身体验,从而不断提高训练意愿明确运动方向把健身融入生活,并且通过运动让客户的生活可以不断向着幸福的方向前进。
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SevenStarFit 柒星健身

创始人

刘朋林

成立时间

2019年5月

店铺数量

1家

员工数量

7人

会员数量

125人

营销管理系统

三体云动



 1 选址大型健身房周边,瞄准大型社区

选址是一家健身房或工作室非常重要的环节,很大程度上决定了健身房的人流量及整体消费水平。有着七年大型健身房管理经验的刘先生通过对市场的了解,发现教练和私教会员的两大痛点,即专业技能好的教练不大善于推销卖课,私教会员希望得到更好的服务。有痛点就有市场,有对比就有更快做出选择,降低培养教育客户成本。

所以在选址方面,刘先生选择在大型健身房旁边,以及工作室聚集的地方,而这些地方恰恰又在社区周边,地址要在大型社区且临街商铺柒星体育首家店就落地在一个拥有五万人的社区。据刘先生透露,柒星健身的第二家店入驻在具有十万人的大型社区且周边超过三家大型健身俱乐部;三公里内私教年产值近三千万。

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这家近400平米的私教工作室分为训练空间、会员休息区、茶水台和洗漱间等,其中训练空间由搏击区、多功能训练区、普拉提、运动康复室、训练区组成。柒星私教健身整体的装修是由北京漾设计空间负责的,在空间区域划分、动线方面发挥到极致,其健身环境被会员称为“花园工作室” 。

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“大型健身房的装修大都是中规中矩的,而现在健身的主流消费人群都是85后、90后,对健身工作室模式更感兴趣,所以在装修方面很注重灯光效果及社交体验,视觉上看着更加炫酷动感。并且店面沿街,一整面的落地窗从街边看上去更像一个酒吧,这是比较吸引人的地方”刘先生说。

 2 
发挥教练各自优势,团队相互学习

目前,柒星私教健身每家店共有7名员工,其中6名私教和1名负责市场推广的教练。与传统健身房不同,柒星私教健身的教练并没有刻意强化销售任务,教练专心为会员提供健身服务就是最好的销售

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对于教练的管理,刘先生有着自己的管理模式,柒星私教健身的每名教练都有第二重身份,他根据教练专业或是以往的工作经历,设计一些相匹配的职位,例如前台的系统操作员、网站维护员、卫生检察员等等,使得教练能够实现自我价值,降低人工成本。大家互相提醒、互相关注,工作室不仅是工作的地方,更是大家爱惜、维护的家。

每家店只设6名私教,并不是工作室面积不够大,而是想要保证每名教练都有相对满意的收入,员工幸福指数高才会提高会员满意度。

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此外,教练必须具有国家职业资格健身教练证书,有3-5年的从业经验,规定教练每天必须自我训练20分钟以上,自备工作计划本,自我安排门店日常考核外的工作自我进行时间管理并由教练负责人给出相应建议及晚上汇报达成情况;每日值班教练晚间进行教练技术微信群分享;关于耗课的三大方式(会员共享、互相推荐、总监分配)三者结合有效保证上课质量与上课频率提高客户粘性,从而达成会员、教练、门店三者共赢

对于耗课的三大方式,刘朋林先生解释到:

  • 会员共享具体是指会员资源、会员规划本是全部共享的,会员可以任意选择预约所有教练的课程;会员可以选择自己喜欢的、认同的教练持续约课,这样也能保证教练对每一位会员热情接待;

 

  • 互相推荐是因为每个教练的专业特色课程、擅长的领域有所区别,在执课教练发现自己不能解决的训练问题时,或者搭配某些训练课程更有效时就会推荐会员预约其他教练课程,还能帮助会员提高训练意愿;

 

  • 总监分配是为了避免会员或教练主观臆断影响训练效果,安排总监根据训练结果反馈与执课教练进行沟通,强制分配引导课程进度以及课程种类保证训练效果,其实也就是监督前面两者。

 3 
在线营销获客,开业45天超33%会员续费

开业之前,刘先生通过调配公司旗下其他品牌门店销售人员组成预售小组大量宣传推广收集资源积累第一批柒星私教健身的线上种子准用户。

在获客方面,柒星私教健身更注重线上推广,着重在线上利用三体云动营销插件、利用大众点评的口碑服务来增加会员量以及续费率。市面上常见的地推营销,更多是大型健身俱乐部的玩法,并且地推对教练来说非常累,而教练的主要职责是服务客户指导客户训练,让教练回归教练本质,让专业的人干专业的事。

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截图由柒星健身提供

 

有了种子用户的基础,三体云动提供的营销插件如幸运大转盘、拼团等功能为其获客起到了关键作用,刘朋林说:“通过三体云动的营销插件,种子客户进行裂变,起到获客的效果。到目前为止,结合套餐价格的设定,会员单笔成交均价15000元,开业45天通过活动再次续费会员超过33%。”

为了更好地服务会员,每名会员都有一个VIP客户群,群里包括给会员沟通课程的总监,还有负责不同课程的私教教练。因此,每名会员均有三名教练进行维护,这样还能更好的监督教练对会员的跟踪维护。

当被问到如何具体服务时,刘朋林表示,教练在客户群里经常与会员沟通,了解情况,以计划接下来的训练,当会员不来健身时,询问情况并在线指导会员应注意事项;在工作室时,全体教练见到会员都要要主动热情打招呼;关于约课,使用三体系统及时向会员发送短信提醒,仪式感很好,方便智能,还可以设置定期短信提醒督促,起到了很好的效果。

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会员数据截图由柒星健身提供

柒星私教健身工作室目前拥有125个会员,有的会员一个月消课达55次,“那个会员说是我们的教练让她喜欢上运动,并且看到了训练效果,受到教练、家人、身边朋友的鼓励,自己非常愿意来健身。”刘先生说,我们的环节流程设计就是为了提高客户的训练意愿从而达成共赢。

 4 
未来一年将开设10家店以形成品牌效应

虽然柒星私教健身品牌才刚成立不足三个月的时间,刘先生已经计划到明年7月份开设10家门店,以此形成品牌效应。用他的话来说,自己的优势在于有着多年健身行业营销管理运营的经验,相比没有营销管理经验教练的私教工作室创业者来说更具优势,恰恰市场上这样的工作室居多,这其中蕴藏着巨大的市场机会。

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扩张是需要资金的,现阶段刘先生主要着重设计运营成本的管控流程,通过以往商业俱乐部的运营和营销经验,设置符合目前场馆运营的有标准流程方案,弱化人力因素,完善细化底线考核标准和绩效考核方案,同时运用三体云动系统加以管理,以降低管理成本,简化人员架构等等。通过设计股权模式引进资本搭建运营管理框架,从而加速扩张占领市场。

在降低成本的同时,根据三体各项数据实时调整客单价。“我希望通过精细的运营管控打造高性价比私教训练课程可以让更多的人参与到健身中来,让大家的有一个好的身体和积极向上的状态,就像我们的Slogan所说的指引你的运动方向,沿着自己梦想的方向,或是幸福的方向继续前进。”

 结语 

私教工作室之所以能吸引众多传统健身房的年卡会员及私教会员,很大程度上在于会员服务,一套系统的管理服务体制,不仅可以提高效率,还能提升用户体验。SevenStarFit能够做到45天会员续费率超过33%,正是凭借其周到的会员服务。

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