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星店 | 拿的一手好牌,想输都难,深度剖析SoFit成功的商业秘密!

 

星店 | 拿的一手好牌,想输都难,深度剖析SoFit成功的商业秘密!

有人拿的一手好牌最后却打得稀巴烂,但有的人拿的一手烂牌最后却能大杀四方!所以成功不在于拿一手好牌,而在于能打好一手坏牌的能力!

 

但今天我们要讲的一个品牌SoFit,是既能拿的一手好牌又能大杀四方的历程故事。今天我们将从四个点来揭秘这个品牌是如何“大杀四方”的,希望你能从中得到一些启示。

 

 1 抓到一波红利,提升胜利指数:50%

红利,是指供需短暂的不平衡。雷军曾说过站在风口上,猪都能飞起来。讲的就是抓住红利的那一批人。当需求大于供应的时候,作为产品提供方是享受了极大的红利。

 

红利从来都不缺,但永远只有小部分人能抓到。抓到红利的,一般分成2类人,一、具备很强的思考能力以及前瞻性的,往往这种人,有了第一桶金,会作为跳板,很长一段时间内都活得很好;二、很幸运的但能力一般的人,即使看不到却能很幸运撞到红利,但是这类人花完第一桶金之后,会活得很痛苦。

 

今天介绍的品牌,是属于那一类呢?

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起跑线很重要,赢在起跑线上,就意味着你的成功率已经提升到50%。
她是位于广东惠州SoFit健身工作室,创始于2015年,是惠州首家功能性团课工作室。SoFit快速的融入了市场,并且很好的刺激了惠州市场的对功能性训练的需求,所以轻松获得了首批用户。一路披荆斩棘,所向披靡,4年间开了5家门店,覆盖了惠城区各个角落,几乎触达到该区域所有的目标用户,这为后续品牌扩张奠定了强大的口碑基础。

SoFit健身工作室

创始人

火柴+冰箱

成立时间

2015年11月

店铺数量

5家

员工数量

38人

会员数量

3682人

营销管理系统

三体云动




 2 二次抓到红利,提升胜利指数:70%

供需不平衡,是红利的条件,而短暂也是红利的特性。所以才会有即使抓住了红利,却留不住红利。

 

因为市场这只看不见的手,自由调节的机制,供需最终都会回归平衡。所以马云说:风过去了,摔死的还是猪!

 

需求被释放了,红利出现的时候,大家都会进入享受这波红利。有人进来,就会有竞争,很快就能验证如果风停了,真正的猪就会被摔死。很明显SoFit不是那只因风停就摔死的“猪”。

 

大家争先恐后跑来瓜分惠州的市场,这些竞争对手里有外来新的品牌,有学员出去做的品牌,也有SoFit离职教练出去做的品牌,每个人都看到了这块肥肉都想要咬上一口,在这个时候SoFit又一次抓到了一个新的红利–私域流量池!

 

但很多人误解私域流量这个词,以为只是“微商”的意思,但私域远大于的。在今日大众点评、美团、口碑等公流量越来越贵的情况下,如果你没有自己的流量入口,经营成本会非常的高!相当于无法自我造血。

 

所谓私域流量,就是指你可以自由反复利用,无需付费,又能随时触达,被沉淀在公众号,微信群,个人微信号,三体系统等载体上的用户,是属于商家“私有资产”。

 

从平台捞鱼(公域流量)转到自建鱼塘养鱼(私域流量)的思维,是企业的用户经营思维上发生的巨大改变——从获取新用户转向维护老用户。简单的说,不再依赖大众点评获取客户,而且花心思运营自己的老客户,让客户价值最大化。

 

私域之前,可能平均每个客户是付费价值为2000元,你用心维护,关爱客户,挖掘客户真实需求,这时候,就能把平均每个客户是付费价值提升到5000元了!要知道,获得一个新客户的成本约等于维护7个老客户的成本!

 

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2016年6月第二家店开业之前,SoFit做了两件事情,就因为这两件事使她抓住了第二波红利。

一,开设了运营岗位,其中包含上线客服号,提供会员线上服务。

二,购买了三体云动SaaS系统,锁住了会员,开始了有体系的对会员进行有效管理。

 

不得不感叹,当时老板们的前瞻意识!在2016年就懂得建立私域流量池,此举奠定了SoFit社群粘度,也省去了不少的巨额推广费!

 

SoFit非常重视用户的服务,会员服务体现在以下这些方面:

1、线上社交:群的重要性、朋友圈互动、客服号服务等;

2、拍摄课程训练照片;这是对教练的硬性要求,提供定期拍摄培训;

 

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                                         (教练为私教会员拍摄的课程照片)

 

3、打造明星KOL会员;

 

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(明星学员系列)

 

4、建立完整的会员体系:积分体系、衣服周边体系、考勤机制、转介绍机制;

5、丰富的周边产品:毛巾、书包、衣服、勋章等等!

 

 

星店 | 拿的一手好牌,想输都难,深度剖析SoFit成功的商业秘密!(周边的衣服已经超过了10个系列)

 

6、定期的会员粘性活动:运动会、周年庆、集体旅行;

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(2016年-2019年间周年庆活动)

 

 

 

产品力+营销力,提升胜利指数:99%

 

 

2012年年中,美团从百团大战中,杀出重围,直接占据了团购市场70%份额,成为了团购市场中最大的胜利者。

 

只依靠红利生存的企业,在日益激烈的竞争市场里她会活的很辛苦,是不具备杀出重围的能力,更无法占据市场大份额成为最后胜利者的,从红利出现到消失,进入这个需求场的竞争者们,无非是产品、营销以及服务的较量!

 

SoFit 的王炸是什么呢?那就是她的产品力营销力了!商业是一场战争,大家都在为抢占用户的时间而努力!为了延长了客户的停留时间,SoFit打造了多样的产品满足不同人群的需求,但从始至终都在传达【训练为了更好生活】这样一个的理念。

 

1、建立超强企业能量,就要打造超强产品力

 

创始人火柴是著名产品运营专家梁宁的粉丝,为了打造更符合客户需求的产品,几乎看遍她的文章,课程,演讲等,你能想到的学习渠道他都去学习了。甚至时常被会员开玩笑说,最怕流氓有文化。

 

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(以上为产品课程学习大纲)

 

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(团课系列介绍)

团课系列:团课是2-16人,系统排课,在线预约,抢到位置即可上课。
产品
名称产品理念产品目的
130天临时抱FIT脚30天,每天需要朋友圈进行打卡,完成即可全额返现与用户建立情感链接,养成运动习惯   改变对运动了刻板印象,从而达到拉新的目的
245天训练营45天,训练越多返现越多,用汗水换取金钱
3高效燃脂卡仅限预约燃脂类课程目前团课课程分为三大类型,7大课种,此系列为刀刃年卡。不同的人群可以根据自己不同的需求进行选购,卡的时效为365天,价格确实正常年卡的5折,深受用户喜爱。
塑形攻略卡仅限预约塑形类课程
全面强健卡仅限预约强健类课程
周末Fit卡仅限预约周末时间段的课程
4常规团课次卡价格不一样,次数与时效不同,可以预约任意团课。常规团课产品
5团课年卡

 

2、增长活动

 

普通健身房一年基本能触达会员2000人左右,而SoFit在惠州3年,4个门店,运营状态都非常良好,但是会员基数只有3600+,这说明老板是非常理性以及克制的,同时这也意味着后续可增长空间非常大。

 

9SoFit做了一次以增长为目的的活动,主题为【Fit】,意为独瘦不如众瘦。为期7天的一个拼团活动,老带新,三人成团,本次参与活动人数为364人,其中拉新243人。

 

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(活动七天,参与人364人,拉新243人)

本次拉新,与大街上派单拿到手机号是完全不是一回事。首先,由老会员转介绍新会员,确保了用户的精准度;其次,活动设计了三人到店打卡团长有额外奖励,这样能把线上会员转化到到底体验,还能依赖老会员个人信用背书;最后,只要转介绍会员进行付款买课,老会员即可获得奖励一节私教课。

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层层递进,逻辑无懈可击!同时本次活动很大的一个亮点就是团长奖励的是定制的限量背心。

 

 

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下图为9月会员增长情况,本月会员增长300人,本周就完成了72人的增长。本月付费用户为482人。一般健身房一个月都无法做到这样的数字呢!

 

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3、口碑经济

 

消费者认为好的产品,才是真正的好产品。口碑经济指的是一个产品好到一定的程度,让用户忍不住发到朋友圈,结果显著提高了流量转化率,从而提高了销售额。

 

口碑经济运用这样一个逻辑呢?

 

1)真正地站在用户角度,做好产品。2)可以在产品中刻意加上一些传播的东西。3)可以适当的使用激烈政策。

 

毫无疑问,45天打卡返现这个产品,就是最好的口碑经济的营销方式。利用客户的背书,进行一个产品宣传。不夸大,恰到好处的做了一个品牌与产品的宣传。

 

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(参加45天训练营的小伙伴,课后感受)

 

4、借势营销

 

SoFit创始人逗比的基因,使得这个品牌很懂的借势营销。所谓的借势营销就要 快、准、狠

 

(1)快,热点总是突如其来,反应要快,不然就错失良机。

 

2019627日晚,范冰冰在微博上发了一张图,我们不再是我们,我们依旧是我们。sofit作为借势营销的高手,快速做出了反应,拍了以下的照片。

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(我们不再是我们)

 

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(年卡会员)

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(当年火爆万千少女的电视剧—宋仲基系列)

(2)准,清晰而准确的判断如何借势,进行营销宣传。

 

 

(3)狠,必须建立这个势要与自己的关联。

 

要敢于去造势,推出自己,比如日常拍摄照片、视频等进行宣传,建立强关系的会员社交的粘度。

 

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(开业活动)

5、品牌营销

 

很多人误以为营销就是销售,但两者的区别还是很大的。其实营销的力量比销售大的多,营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。 

销售主要是企业以固有产品来吸引、寻找客户是一种由内向外的思维方式,属于为心智买单的行为。结果是销售把现有的产品卖好。

  

而营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。属于抢占用户心智的行为。结果是营销让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单,让产品更好卖,营造一个良好的销售氛围。

 

所以SoFit做了这么多的营销,目的不只是为销售业绩,而是有策略的建立一个品牌。建立品牌的好处显而易见!

SoFit这样一个品牌,交易成本是很低的,因为这个品牌是一个容器,经多年的经营已经装载着消费者的了解、信任、偏好,所以消费者去选择到进行交易的过程成本是很低的。那些不能被消费者优先选择的不叫品牌,仅叫商标。

 

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(两位创始人)

 

品牌,不是一天就能建成的,Rome was not built in a day

 

 

 

 

 4 

会员视角

 

 

介绍这么多,不如来看看,会员是怎么说的吧!

 

Ruby 是一名健身老铁,在传统健身房已经运动了7年多,但是三年前选择了来SoFit,并且现在保持着一周5次的运动,面对这样一位高频率,生命周期也很长的用户,小编采访了她,只问了以下两个问题,以下是她的自白时间。

 

(1)为什么要选择这里?

 

在传统健身房已运动多年,印象里传统的健身房一直和会员是脱节,如果你不买私教,是无法享受到被服务,因为场馆只提供设备,不提供任何健身内容跟后续的维护服务。一般消费者在没有良好的产品和维护服务的时候是难以坚持的。

 

相反SoFit上的是小团课,每一节课都有主副两个教练进行上课,能够照顾到每一个学员,二者相比之下,后者用户体验好很多,这是选择SoFit很大的原因之一。

 

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传统健身房里,除了自由训练,产品就分为免费操课和私教。

免费操课就是有位老师在台上讲课,很多学员在台下模仿,是灌输式授课方式,学员动作是否正确,学习到多少,老师是不管的,只负责教课,下课就走人,甚至大多数老师都只是兼职的。

私教课程,传统健身房一般偏重于力量训练,而且的教练水平是良莠不齐,更多是以销售为主,服务质量很一般。所以结合这两个原因,传统的健身房对我来说已经失去的吸引力。

 

2016年SoFit江北店的开业,举办了公开课。这是我第一次接触到功能性训练,非常新奇!训练内容和我平时枯燥无味只是举铁有着很大的差别,另外训练氛围非常好,很嗨,全程上课的过程中多巴胺与肾上腺素分泌旺盛,使人一直处于兴奋的状态。出于对这种新的训练方式好奇,也是我选择来这里的原因之一。

 

SoFit进入惠州市场时机是很好,当时小团课的形式很少,开辟了一个先河,给大家的感觉就是非常的创新,新鲜事物都是比较吸引人的。

再后来,后续推出了圣诞套餐、百人打卡、45天的新产品,不仅拓宽新客户,还增加学员的粘度与忠诚度,这是深深抓住学员很好的一些产品。

 

(2)为什么持续留在这里?

 

前期的吸引力。

SoFit平日经常举办的活动,大到运动会周年庆等,小到去ktv,以及微信群,大家都玩的不亦乐乎,非常的融洽。除此之外,两个创始人也很懂的营销打造个人ip,经常拍摄搞笑逗比的小视频,甚至在惠州已经起到了网红效应。让人觉得这样一个群体很潮流,很年轻以及时尚,代表着惠州新一代青年代生活方式。

 

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持续的吸引力。

在运动的过程中,因为是小团课的形式,经常遇到一些同学,慢慢熟悉起来,成为了朋友,同学之间会互相鼓励,这种状态是也给训练增加了乐趣,使得我们在训练中交到了朋友,建立了社交的圈子。

 

所以SoFit对我们来说不仅仅是一个健身房,更多是赋予了情感上的满足,在SoFit大家庭找到了归属感,她不仅仅是一个健身的工具,就和她广告语一样SoFit岂止于fit。

 

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(学员照片)

按理说我在SoFit已经三年了,应该对SoFit所有的流程、套路应该很清楚了。每天上课的课件都很清楚有哪些,但为何一直留在这里呢?

 

因为SoFit有点让我们一直持续留在这里多原因,就是他们的教练不会止步不前,他们经常出去培训,每次出去学习,都会有新的概念,新的体系带回来。就是因为这些新东西能让我们一直留在这里。

 

 

 

 结语 

逗比、创新、迭代、以及对待用户的同理心是SoFit不可复制的核心竞争力。
所有的成功不是偶然,如果你觉得已经错过了当地市场的第一波红利,就沮丧觉得无从下手,这样就错了,你可以做的事情还有很多!

你可以现在着手建立起属于你品牌的专属私域流量。

 

你可以花心思打磨多样产品,满足用户多样的需求。

 

你可以花心思去做些有意义的营销活动,活跃用户粘度。

可以做的事情非常多,大前提就是,你愿意去学习,与其怨天尤人,不如从现在开始一点点去进步与优化!
最后如果您觉得这个门店不错,想要组团到店学习、交流、参观等,可以点击阅读原文进行报名哦!7个工作日内会有相关工作人员添加您的微信的哦!

品牌历程:

2015年11月麦地店开业2016年11月江北店开业2017年9月江西店开业2018年9月淡水店开业2019年3月江北新私教室2019年5月麦地私教室2019年6月文岭店开业2019年7月淡水店私教室



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各大门店成员

 

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