由于疫情的影响，部分健身房到现在还没有复工，为了生存，一些健身教练转战抖音等视频直播APP，开展线上授课，各类健身APP的下载量也是一路走高，很多自媒体更是鼓吹线上健身大爆发，游戏健身直播健身将要替代健身房，那么线上健身真的能替代健身房吗？答案当然是否定的。
近日，一份面向全国915名高校学生发起关于“宅家运动”情况的调查，近5成大学生宅家期间变胖，9成运动量低于往常。大学生认为阻碍在家健身的因素主要有自制力不强、惰性太强、运动场地和装备的限制、外界诱惑太多、缺少相对的专业指导、缺少运动伙伴等。可见，只有在健身房才能有效的解决这些阻碍健身的因素，线上健身在疫情前火不起来，不可能因为疫情，就能改变人性的弱点，就能解决这些阻碍健身的问题。
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疫情结束后，喜欢健身的人终究会回到健身房，健身房当前最需要重视的，是如何做好门店会员的留存、复购和转介，不要浪费憋了几个月的会员的热情。
01
了解会员的活跃度和训练频次
根据三体云动数据中心《2019中国健身行业数据报告》的数据，全国俱乐部的会员平均活跃率只有9.3%，工作室因为较少会籍卡概念，私教会员比较集中，活跃度比俱乐部平均要高，但27.5%的活跃会员占比还是非常低。
数据来源：《2019中国健身行业数据报告》
上课是健身场馆提供服务的主要表现形式，会员活跃、积极上课对门店意义重大：
第一，确认收入。对于按次购买的卡、课程，上课是确认收入的唯一方式，上课收入就是确认收入，提升上课频率其实是提升门店的真正意义上的收入。
第二，为转介绍、续课、增购提供机会点。反过来说，会员如果完全流失，基本不上课，是很难续课的、增购的，也基本不会为门店主动转介绍朋友。
02
分析会员爽约的主要原因
会员爽约对教练来说损失的不仅仅是一个会员的一节课，还有非常多的隐性成本需要考虑。从机会成本角度理解，会员爽约意味着预约的时段一直被锁定，教练无法在这个时间段安排其他课程。
根据《2019中国健身行业数据报告》的数据，会员放弃锻炼主要原因是临时有事，这是最常见的会员爽约的原因，其次是身体原因，也有部分会员直接表明了不想去，这些都是站在会员自身角度的原因。还有8.2%的会员表示是因为教练爽约，虽然整体比例不高，但从门店管理角度来说，这个数值是很不理想的。
数据来源：《2019中国健身行业数据报告》
如何减少爽约？
1、有一定比例的爽约是因为教练。这个要求门店管理者必须做好协调、监督，特别强调一下团队服务概念，平时要给会员和教练做好团队服务的铺垫，如果教练临时有事，可以课程转移给其他教练上；
2、对于会员自身原因爽约的。可以通过信用分、爽约惩罚加以限制，特别注意爽约和占位时长的关系，爽约最大的问题就是资源的浪费。
03
提升会员的续费率
根据《2019中国健身行业数据报告》的数据，健身俱乐部和工作室的平均会籍续费率分别为11.52%和23.51%，健身俱乐部和工作室的平均私教续费率分别为25.21%和31.30%。
数据来源：《2019中国健身行业数据报告》
主观上会员无法坚持，客观上搬家、比较模糊的没时间是会员不选择续费的主要原因，除了完全客观的搬家之外，无法坚持和没时间一定程度反映了场馆在监督、激励会员运动方面功能的缺失。
不过也有部分是健身房的原因，需要有针对性的改善服务品质和服务项目，当然前提的必须先做好流失会员的售后调研，了解不续费的真实原因。
数据来源：《2019中国健身行业数据报告》
续费是最可控的业绩增长形式，已购课会员是免费的引流，而且这种引流非常精确、相较于首次获客，不需要额外付出很大成本。此外，对于健身场馆来说，由于其辐射范围有限，每一个不再续费的会员，对门店来说的都是很大的损失。作为场馆经营者在想办法获客的同时，也是重视对现有会员的维护，认识到续费对门店长期经营的价值。
只有当会员认可门店的服务，才会有续费的可能性，续费是门店经营能力的晴雨表，流量获取再多，留不下会员的门店也迟早会被市场淘汰，从行业健康发展角度来说，这样的门店也应该被淘汰，唯有以成就客户为初心，坚守服务的门店才会发展更好。
04
已存量带增量，激励会员转介绍
转介绍是通过现有会员触达到其他会员，从目前主流的获客方式看，转介绍是成本最低，但也是对门店经营管理能力要求比较高的获客方式。根据《2019中国健身行业数据报告》的数据，俱乐部会员中有近70%会员没有过转介绍，工作室没有过转介绍的会员占比为56.5%。
数据来源：《2019中国健身行业数据报告》
转介绍的核心是通过存量带增量，常见的转介绍设计思路包括：
① 互惠互利式。分享双方都可以获得奖励，常见的比如外卖分享双方都可领取红包；
②众筹式。别人帮助自己取得奖励，常见的如拼多多砍价；
③ 共享式。为他们购买权益或者将福利、权益赠送给他人，常见的比如亲密付；
④ 分享式。记录、分享自己的生活，状态，常见的比如朋友圈分享健身心得。
健身房相比线上健身有无可替代的优势，但是成本和风险也很大。通过增加会员活跃度、减少会员爽约，进而提升会员续费率，增加会员转介绍这4个步骤，有效增加场馆的人效收入，增加场馆的竞争力，才是场馆快速摆脱疫情影响，快速发展的必经之路。
