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线上健身替代健身房?别扯了! | 解读2019中国健身行业数据报告

线上健身替代健身房?别扯了! | 解读2019中国健身行业数据报告

 

由于疫情的影响,部分健身房到现在还没有复工,为了生存,一些健身教练转战抖音等视频直播APP,开展线上授课,各类健身APP的下载量也是一路走高,很多自媒体更是鼓吹线上健身大爆发,游戏健身直播健身将要替代健身房,那么线上健身真的能替代健身房吗?答案当然是否定的。

 

近日,一份面向全国915名高校学生发起关于“宅家运动”情况的调查,5成大学生宅家期间变胖,9成运动量低于往常。大学生认为阻碍在家健身的因素主要有自制力不强、惰性太强、运动场地和装备的限制、外界诱惑太多、缺少相对的专业指导、缺少运动伙伴等。可见,只有在健身房才能有效的解决这些阻碍健身的因素,线上健身在疫情前火不起来,不可能因为疫情,就能改变人性的弱点,就能解决这些阻碍健身的问题。

 

线上健身替代健身房?别扯了! | 解读2019中国健身行业数据报告

 信息来源于网络

 

疫情结束后,喜欢健身的人终究会回到健身房,健身房当前最需要重视的,是如何做好门店会员的留存、复购和转介,不要浪费憋了几个月的会员的热情。

 

 

 

01

了解会员的活跃度和训练频次

 

 

根据三体云动数据中心《2019中国健身行业数据报告》的数据,全国俱乐部的会员平均活跃率只有9.3%,工作室因为较少会籍卡概念,私教会员比较集中,活跃度比俱乐部平均要高,但27.5%的活跃会员占比还是非常低。

 

线上健身替代健身房?别扯了! | 解读2019中国健身行业数据报告

 数据来源:《2019中国健身行业数据报告》

 

上课是健身场馆提供服务的主要表现形式,会员活跃、积极上课对门店意义重大:

 

第一,确认收入。对于按次购买的卡、课程,上课是确认收入的唯一方式,上课收入就是确认收入,提升上课频率其实是提升门店的真正意义上的收入。

 

第二,为转介绍、续课、增购提供机会点。反过来说,会员如果完全流失,基本不上课,是很难续课的、增购的,也基本不会为门店主动转介绍朋友。

 

 

 

02

分析会员爽约的主要原因

 

 

会员爽约对教练来说损失的不仅仅是一个会员的一节课,还有非常多的隐性成本需要考虑。从机会成本角度理解,会员爽约意味着预约的时段一直被锁定,教练无法在这个时间段安排其他课程。

 

根据《2019中国健身行业数据报告》的数据,会员放弃锻炼主要原因是临时有事,这是最常见的会员爽约的原因,其次是身体原因,也有部分会员直接表明了不想去,这些都是站在会员自身角度的原因。还有8.2%的会员表示是因为教练爽约,虽然整体比例不高,但从门店管理角度来说,这个数值是很不理想的。

 

线上健身替代健身房?别扯了! | 解读2019中国健身行业数据报告 数据来源:《2019中国健身行业数据报告》

如何减少爽约?

 

1、有一定比例的爽约是因为教练。这个要求门店管理者必须做好协调、监督,特别强调一下团队服务概念,平时要给会员和教练做好团队服务的铺垫,如果教练临时有事,可以课程转移给其他教练上;

 

2、对于会员自身原因爽约的。可以通过信用分、爽约惩罚加以限制,特别注意爽约和占位时长的关系,爽约最大的问题就是资源的浪费。

 

 

 

03

提升会员的续费率

根据《2019中国健身行业数据报告》的数据,健身俱乐部和工作室的平均会籍续费率分别为11.52%和23.51%,健身俱乐部和工作室的平均私教续费率分别为25.21%和31.30%。

 

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 数据来源:《2019中国健身行业数据报告》

 

主观上会员无法坚持,客观上搬家、比较模糊的没时间是会员不选择续费的主要原因,除了完全客观的搬家之外,无法坚持和没时间一定程度反映了场馆在监督、激励会员运动方面功能的缺失。

 

不过也有部分是健身房的原因,需要有针对性的改善服务品质和服务项目,当然前提的必须先做好流失会员的售后调研,了解不续费的真实原因。

 

线上健身替代健身房?别扯了! | 解读2019中国健身行业数据报告

 数据来源:《2019中国健身行业数据报告》

 

续费是最可控的业绩增长形式,已购课会员是免费的引流,而且这种引流非常精确、相较于首次获客,不需要额外付出很大成本。此外,对于健身场馆来说,由于其辐射范围有限,每一个不再续费的会员,对门店来说的都是很大的损失。作为场馆经营者在想办法获客的同时,也是重视对现有会员的维护,认识到续费对门店长期经营的价值。 

 

只有当会员认可门店的服务,才会有续费的可能性,续费是门店经营能力的晴雨表,流量获取再多,留不下会员的门店也迟早会被市场淘汰,从行业健康发展角度来说,这样的门店也应该被淘汰,唯有以成就客户为初心,坚守服务的门店才会发展更好。

 

 

 

04

已存量带增量,激励会员转介绍

 

转介绍是通过现有会员触达到其他会员,从目前主流的获客方式看,转介绍是成本最低,但也是对门店经营管理能力要求比较高的获客方式。根据《2019中国健身行业数据报告》的数据俱乐部会员中有近70%会员没有过转介绍,工作室没有过转介绍的会员占比为56.5%

 

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 数据来源:《2019中国健身行业数据报告》

 

转介绍的核心是通过存量带增量,常见的转介绍设计思路包括:

 

① 互惠互利式。分享双方都可以获得奖励,常见的比如外卖分享双方都可领取红包;

 

②众筹式。别人帮助自己取得奖励,常见的如拼多多砍价;

 

③ 共享式。为他们购买权益或者将福利、权益赠送给他人,常见的比如亲密付;

 

④ 分享式。记录、分享自己的生活,状态,常见的比如朋友圈分享健身心得。

 

健身房相比线上健身有无可替代的优势,但是成本和风险也很大。通过增加会员活跃度、减少会员爽约,进而提升会员续费率,增加会员转介绍这4个步骤,有效增加场馆的人效收入,增加场馆的竞争力,才是场馆快速摆脱疫情影响,快速发展的必经之路。

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