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星店 | 玩共享、做线上、抓坪效,这么懂营销的工作室不火都难!

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我们经常听到品牌成长“从0到1”,但今天三体云动数据中心与大家分享的这家健身品牌却是“从10到1”。在品牌运营一年半后,他们选择放弃已有的10个运动空间,转身开设一家只有150平的健身工作室。

它就是总部位于广州的PumpFit泵感健身,自2015年7月成立至今,4年多时间PumpFit已在广州开设6家店,东莞1家店。

 

星店 | 玩共享、做线上、抓坪效,这么懂营销的工作室不火都难!PumpFit团队成员

PumpFit 泵感健身
创始人林楷勋
成立时间2015年7月
店铺数量7家
员工数量35
会员数量2416
营销管理系统三体云动

  

10到1:“共享”到“独立”

 2015年国内体育产业呈爆发式增长,这一年也被称为体育产业元年。这一年,林楷勋还没有进入健身行业,泵感健身的其他几位合伙人在大学城里,开始了他们的创业。

 

团队成立之初,钟林君和合伙人便发现健身市场有发展机会,于是自己找健身教练,针对学生开展户外健身小团课。由于当时健身市场还以传统健身会籍卡模式为主,用户对于这种不用办卡的团课健身方式感到新奇,市场潜力很大。

 

在2015年“大众创业、万众创新”的政策浪潮下,共享办公这种新租赁模式在我国不断涌现,并已成规模。于是2015年7月,PumpFit泵感健身成立,从“共享”概念入手,主打小团课健身训练。

 

“共享空间”是早期PumpFit的主要“根据地”,如大学城、咖啡厅、共享办公等地方,利用场地闲暇时间、或是空余区域来做团课训练,吸引了一批健身爱好者,大家不在乎室内还是室外,只因热爱健身聚集到一起。

 

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早期PumpFit在广州合作空间场地约10家

凭借“共享空间”的理念,PumpFit运营一年半的时间里,陆续在广州分布了将近10个此类健身场地。

 

“共享”的优势在于,租金相对较低,且自带流量;劣势在于,不可把控的因素很多,比如咖啡厅只允许晚上时间段开放锻炼,被动性很强。如果场地方不再继续合作,那么此前积累的用户可能就前功尽弃。

 

于是,2016年12月,PumpFit在广州开设了第一家自己的门店,就是现在的PumpFit客村店,面积约150平,主打团课训练。

 

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2016年12月,PumpFit客村店开业 

 

 如何抓坪效?  

单店最高月营业额26万,每店平均私教消课300节,总体团课月流量320人,7店每月新人流量超400人。这样一组数据,在健身行业可能再普通不过,甚至会将其列入“一般”的行列中。但在我看来,这应该是一组值得称赞的数据。

根据三体云动数据中心发布的《2018中国健身行业数据报告》显示,全国健身工作室平均单店面积225.3平米,平均单店会员数165.5人,单店日均客流量20.5人。PumpFit泵感健身单店面积100-150平,平均单店会员可达250-300人,单店日均客流量在50-60人,可以看出,这些数据远远超过全国平均值。

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数据来源:《2018健身行业数据报告》

面积小又怎样?PumpFit用实际行动告诉你,提高坪效总共分“三步”。

 什么是坪效?坪效指的是每坪的面积可以产出多少营业额,即坪效=销售额/门店营业面积。放在健身场馆,坪效=健身场馆的营业额/健身场馆面积

 

第一步:团课转为“团课+私教”

在开设第一家独立门店后,2017年4月PumpFit获得A股上市公司天琥教育的数百万融资,并在此后半年多时间陆续开设了3家门店。延续了“共享”时期的运营模式,依旧主打团课健身。

 

但随着门店的运营,PumpFit发现仅凭借团课,已经无法满足会员的训练需求,且对于健身工作室来说,营收来源也相对单一,不利于品牌长期发展。

 

要提高坪效,就得在有限的时间和空间内产生更高的效益。所以,2017年12月,PumpFit调整经营模式,从原本单一的“团课”转向“团课+私教”模式。这一转变,极大地提高了门店的坪效

 

据PumpFit创始人林楷勋介绍,PumpFit门店分为大小两种,一种使用面积在80-100平,将其定义为小店,另一种门店的使用面积在150-200平,将其定义为大店。

 

小店每节团课可容纳8-10人,1V1私教最多可容纳3组,大店每节团课可容纳10-12人,1V1私教最多可容纳5组。

 

根据PumpFit提供的数据,团课每日开课量3-6节,平均每节课约课率70%。总团课月流量250-320人,总私教月流量80-100人

 

通过查看三体云动SaaS系统后台,每个小店月营收在10-12万元,每个大店月营收在18万以上。由此可以计算出,PumpFit小店的坪效为120000/100平米=1200/米;大店的坪效为180000/150=1200/米。

 

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三体系统后台显示,11月1日-11月29日PumpFit 7家门店总营收

 

 

第二步:主推线上运营 

 

对于大多数按次付费的健身工作室来说,坪效决定了其收入的上限。如何充分利用空间和时间产生出高坪效,体现的是运营层面的功力。

 

互联网健身在一定程度上提升了健身房业态的运营效率,对传统健身模式形成一定冲击。但健身房的盈利模式并没有本质的变化,还是以会员卡+私教课为主。虽然互联网健身用单次付费或月卡模式降低用户的进入门槛,但也需要用户买课、买卡。

 

PumpFit收入构成主要为团课卡(期限卡+储值卡),私教次卡,还有“散客”的消费。这些自由度较高的“散客”收入可以占到总收入的20%左右,比PumpFit预想5%要高出很多。

 

为什么会有超乎预期的效果?非常重要的一点就是PumpFit抓住了线上运营这一策略,并且有效地运用到门店经营中。

 

从区域位置来看,PumpFit没有选择繁华的市中心,而是选择靠近市中心的二级商圈,不限于住宅或商业区,PumpFit的7家门店,只有一家是临街店铺。

 

在林楷勋看来,线下流量固然重要,但从获客成本的角度看,线上能够带来更大的流量,线上推广运营更适合自己。

 

如何做线上运营?

 

首先,设立运营部门,负责公众号线上文案、活动推广。

其次,多渠道推广,包括大众点评、小红书、豆瓣等平台。

再次,联合其他品牌合作运营。

 

这里要讲下如何挑选合作品牌。

 

有些老板在挑选品牌合作时,首先考虑的是流量,这没有错,但这些初阶流量能否转化为你的用户是需要考量的,要判断合作平台的用户是否符合自我品牌的定位

 

拿PumpFit举例,最初PumpFit与美团外卖、饿了么、Monster魔爪饮料、摩拜单车等品牌合作,目的在于获取大量用户。同时,PumpFit也注重于大众吃喝玩乐的平台,更精准地聚集一批较为活跃的用户。

 

最后,利用系统做营销活动。

 

PumpFit使用三体云动SaaS系统已有三年时间,对于三体系统的营销插件,林楷勋表示经常使用幸运大转盘和拼团

 

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PumpFit提供的活动奖品

其中,感恩节使用的幸运大转盘共有895名新老会员参与抽奖,近200名新增注册。也在其他节日做过三人拼团,一天就有121人到店参加活动。今年的双十二,PumpFit又选择了拼团活动。

 

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今年双12,PumpFit选择三体系统拼团插件来做活动

 

除此之外,各大节日PumpFit也从不缺席,每个节日都会准备相应道具,全职摄影师为前来上课的会员进行拍照并分享

 

比如万圣节活动当天,每节团课结束后,会员拿着道具,各种摆拍进行拍照,教练将照片发到用户群中,让大家进行投票,票数最高的那节团课会员则全部享受免单。感恩节为会员设置了幸运大转盘活动,抽奖送豪礼。

 

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PumpFit的狼人杀活动 and 万圣节活动

 

如何有效增加会员拉新量始终是健身门店经营者关注的重点,这也是经营的难点。PumpFit有效利用线上运营,在拉新获客的同时,不仅减少人工成本,还提高了运营的效率,这也是提高健身门店坪效的重要方法之一。

 

第三步:抓猎奇心理+设排行榜 

 

获客拉新完成后,下一步则要考虑如何留着这些会员。试问自己,什么原因会促使你去健身房锻炼?有的人回答可能是:服务。服务好会员以达到口碑传播,是每个健身门店的必修课。但我作为一名消费者,服务再好,也不一定能够激发我主动去训练。

 

能够激发我主动去健身的原因,一定是这家健身房有什么特别吸引我的点,可能是进店时当下流行的“问候语”,可能是某个教练不同寻常的着装,可能是团课上分享的歌曲,也可能是更衣室中每次不同的贴心提示。

 

这些不确定因素,久而久之会让用户产生猎奇心理,期待每一次不同的体验。

 

什么是猎奇心理?猎奇心理是受众心理的一种,即要求获得有关新奇事物或新奇现象的心理状态。也就是我们常说的好奇心。

 

PumpFit充分抓住用户的猎奇心理,利用课程内容来激发用户,毕竟内容是健身的本质。每周课程小更新,每月一次大更新,每季度推出一个新课程。PumpFit始终保持这样一个更新频率,来满足用户的猎奇心理。

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PumpFit课程系列表

在课程内容方面,PumpFit有专门负责课程研发的产品经理,鼓励员工每月体验团课并输出感受及意见。中央客服人员跟进会员上课反馈,收集会员进阶需求以及提出的合理意见。综合后一并给到产品经理,产品经理与店长一同进入到课程研发阶段。

 

事实证明,效果还是很明显的,通过SaaS系统后台显示,PumpFit购买团课卡的会员平均每月到店训练次数在8-9次。

 

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PumpFit的520活动

有了这样高的会员活跃度,就可以继续设置更多玩法。PumpFit另一个激发会员活跃度的法宝就是设置“排行榜”。

 

每月每家门店根据会员团课的上课情况进行排榜,Top20的会员会得到相应的奖励,每家门店内的电视、宣传海报都会持续展示当月排行榜。推出的“挑战赛”,要求会员10天内完成相应课程,完成挑战的会员可以得到实际奖励。

 

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PumpFit 11月团课排行榜

实际证明,这些活动不仅激发了会员的活跃度,还增加了用户粘性,提高会员训练频率的同时,也提高了会员的续费率。

 

轻投资,高坪效是健身门店最理想的状态,因为这样可以缩短回本周期。在有限的空间和时间内,产出更多效益才是关键,毕竟坪效是门店经营效益的重要指标,不过地理位置也是坪效高低的决定性因素之一。

 

在这一点上,PumpFit选择了靠近一级商圈的二级商圈位置,减小了房租成本的压力,进而减轻门店投资成本。然后,利用一系列运营手段提高门店坪效,这就是PumpFit的制胜法宝。

 

现阶段,PumpFit同步管理7家门店,已在今年3月制定并输出门店管理的标准化内容。成立至今PumpFit一直在蓄力,今年陆续完成流程标准化,人才架构标准化,走过四年多的时间,PumpFit已来到准备爆发的阶段。

 

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  结语 

 对于健身连锁门店来说,虽然最核心的指标是利润,但能够代表门店竞争力的指标并不是利润,而且坪效和人效。坪效的最终决定因素还是消费者,所以在提升坪效的研究中,还要加强对消费者需求特征及变化的研究。“对症下药”增强人效,也就是提高人均贡献,用户活跃度越高,人效值就越高。

 

作为健身行业中的一员,你还有什么方法可以帮助门店提升坪效呢?

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